چگونه اطلاعات رقبا به شما در کسب و کارتان کمک می کند

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

چه اطلاعاتی در مورد سایر شرکت های موجود در بازار باید جمع آوری شود و چگونه می توان این اطلاعات را به کار برد - در گزیده ای از کتاب "استارتاپ برای یک میلیارد" نوشته ماکسیم اسپیریدونوف و ویاچسلاو ماکوویچ.

نحوه ارزیابی رقبا

اصول

• وقتی بازاری وجود دارد، رقبا نیز وجود دارند - این نشانگر در دسترس بودن تقاضا است.
• شما می توانید از رقبای موفق چیزهای زیادی یاد بگیرید.
• این نبود رقبای قوی نیست که یک شرکت را موفق می کند، بلکه اجرای یک استراتژی رقابتی قوی در یک بازار جذاب است.

تمرین

مرحله 1. درک کنید که دقیقاً چه کسی باید تجزیه و تحلیل شود

قبل از استفاده از ابزار تجزیه و تحلیل، درک کنید که چه کسی را تجزیه و تحلیل کنید. اول از همه، رقبای باید در نظر گرفته شوند که الف) همان مشکل پروژه شما را حل می کنند، و ب) همان پول را از همان مشتریان بالقوه مطالبه می کنند.

مرحله 2. انجام تجزیه و تحلیل

پس از تهیه فهرستی از رقبا که می‌توان آن را در طول تجزیه و تحلیل بیشتر گسترش داد، چهار منبع کلیدی اطلاعات باید کار کرده و در صورت لزوم با یکی از ابزارهای اضافی تکمیل شود.

1. سایت های رقبا

اطلاعات زیر مفید خواهد بود:

• حضور و غیاب و منابع ترافیک. اغلب این اطلاعات را می توان با استفاده از سرویس SimilarWeb به دست آورد.
• کلمات کلیدی که سایت برای آنها در جستجوی ارگانیک ظاهر می شود و برای آنها در تبلیغات متنی تبلیغ می شود. اینجاست که SEMrush و SpyWords به کار خواهند آمد.
• بک لینک ها (سایت هایی که دارای لینک به سایت مورد تجزیه و تحلیل هستند). سرویس LinkPad در این زمینه تخصص دارد.
• ظاهر، محتوا (ویژگی های توضیحات، پیشنهادات، مزایا و غیره)، خدمات استفاده شده. این کار در درجه اول با مشاهده "دستی" سایت ها و ثبت اطلاعات لازم حل می شود. اگر با html آشنایی دارید، دیدن کد سایت نیز مفید خواهد بود.

2. گزارش

اگر رقبای شما LLC یا JSC هستند و بیشتر فروش آنها رسمی است، به دنبال اظهارنامه مالیاتی آنها باشید. به عنوان مثال، از طریق K-agent یا خدمات مشابه. داده های جستجو برای یک شخص حقوقی (نام، TIN یا OGRN) را می توان در وب سایت در بخش "تماس ها" (در صورت وجود)، در قرارداد کاربر در وب سایت (در صورت وجود) یا با تماس با شرکت به عنوان مشتری بالقوه.

3. رسانه

شما باید به اخبار رقابتی، تجزیه و تحلیل و مصاحبه های بنیانگذار / مدیر عامل علاقه مند باشید.

از جستجوی کلمه کلیدی در Yandex و Google (از جمله در بخش اخبار) استفاده کنید، همچنین سعی کنید ترکیبی از نام رقبا را با کلمات: سرمایه گذاری، فروش، ارائه و غیره هدایت کنید.

علاوه بر موتورهای جستجو، جستجوی داخلی را در رسانه های صنعتی (به عنوان مثال، Rusbase برای پروژه های راه اندازی)، جستجوهای YouTube و پایگاه های داده انتشاراتی مانند Public.ru امتحان کنید.

همچنین می توانید شبکه های اجتماعی (آنچه در مورد رقبا می نویسند و خود رقبا چه می نویسند) را تجزیه و تحلیل کنید. تجزیه و تحلیل با استفاده از خدمات اختصاصی مانند Buzzsumo.com ساده خواهد شد.

4. تجربه شخصی

تجربه شخصی مفیدترین ابزار است که اغلب نادیده گرفته می شود.

چندین خرید از رقبا انجام دهید و به شماره چک / رسید نگاه کنید (به عنوان یک قاعده، آنها متوالی هستند و پس از انجام دو خرید، می توانید متوجه شوید که در یک بازه زمانی مشخص چند خرید انجام شده است). وقتی نوبت به یک سرویس می‌رسد، شماره حساب‌های مشتری اغلب متوالی هستند.

با فروشندگان چت کنید بسیاری از آنها به راحتی آماده ارائه هر گونه اطلاعاتی هستند که در اختیار دارند.

اگر یک رقیب یک فروشگاه خرده فروشی دارد، آن را تماشا کنید: چند نفر از آنجا عبور می کنند، چند نفر وارد می شوند، چند نفر با خرید بیرون می روند، با چه احساساتی بیرون می روند و غیره.

5. منابع اضافی

• پایگاه های داده راه اندازیگاهی اوقات می‌توانید اطلاعات مربوط به رقبا را از طریق پایگاه‌های داده پروژه‌های راه‌اندازی ردیابی کنید: Crunchbase و CB Insights - برای پروژه‌های بین‌المللی و پایگاه داده Rusbase برای پروژه‌های روسیه.
• درخواست برای فرانشیز. اگر هر یک از رقبا حق امتیاز خود را دارند، حتماً تمام اطلاعات را از آنها بخواهید و آن را مطالعه کنید.
• ارائه های رقبا. اگر رقبای شما در رویدادها اجرا می کنند، ارزش دارد که در آنها شرکت کنید یا حداقل ارائه های اجراها را پیدا کنید.
• مصاحبه با کارشناسان صنعت و کارمندان سابق رقبا.
• رادیکال ترین روش، یافتن شغل با یک رقیب است.

چیزی که یک شرکت را موفق می کند، نبود رقبا نیست (این بیشتر نشانه بازار محدود است)، بلکه اجرای یک استراتژی رقابتی قوی در یک بازار جذاب است. تجزیه و تحلیل رقیب شایسته یک پایه عالی و تقریباً بدون هزینه برای شکل گیری چنین استراتژی ایجاد می کند.

مرحله 3. یک سیستم نظارت بر رقبا به روز شده ایجاد کنید

نظارت بر رقبا در جدول مبتنی بر ابر با پر کردن فیلدهای کلیدی توسط بازیکن اصلی و ایجاد یک فرآیند تجاری منظم برای به روز رسانی این جدول راحت است.

به عنوان مثال، جدول Netology شامل اطلاعات زیر در مورد رقبای هر یک از واحدهای تجاری است:

• نام رقیب؛
• USP;
• نقاط ضعف؛
• اطلاعات داخلی؛
• فروش (حجم و قیف اصلی فروش)؛
• خط محصول (جهت ها، تعداد دوره ها)؛
• قالب (آنلاین / تمام وقت / ترکیبی)، مدت زمان آموزش، برنامه زمانی، در دسترس بودن تمرین، قالب و کیفیت محتوا.
• همکاران دوره؛
• پشتیبانی از آموزش (هماهنگ کننده ها / مربیان / خودکار، حضور مسیرهای فردی، پلت فرم ارتباطی)؛
• اکوسیستم مبتنی بر محتوا (دسترسی به به روز رسانی کلاس، وبینارهای مهمان / سخنرانی ها / کارگاه ها، پست های موضوعی)؛
• رسانه های رقیب (وبلاگ، کانال TG، جوامع VK و FB)؛
• اشتغال دانشجویان؛
• هزینه (قیمت / متوسط قبض، اقساط / وام، برگشت پول، تخفیف در خریدهای مکرر)؛
• سرعت پاسخگویی بخش فروش به درخواست آموزش؛
• دستورالعمل ها / محصولات B2B.

نحوه استفاده از اطلاعات رقبا

تجزیه و تحلیل رقبا قبل از شروع یک تجارت در درجه اول لازم است تا اطمینان حاصل شود که محصول در آینده جایگاه محکمی در بازار دارد. به طوری که استارتاپ می تواند نه تنها خود را از تعدادی رقبا جدا کند، بلکه از آنها پیشی بگیرد.

رهبر از اطلاعات به دست آمده در طول ارزیابی بازار در هر مرحله از راه اندازی، توسعه و رشد یک استارتاپ استفاده می کند. در اینجا فقط چند نمونه از این مراحل وجود دارد.

برای ارزیابی اینکه آیا تقاضا برای محصولات مشابهی که در حال حاضر در فروش هستند وجود دارد یا خیر

آنالوگ های موجود و ایده های مشابهی را که در کشور شما و خارج از کشور پیاده سازی شده اند بررسی کنید، داستان ها و نتایج آنها را به دقت مطالعه کنید (حجم فروش و سرمایه گذاری های دریافتی، تخمین ارزش تجاری، پویایی تعداد کاربران، حاشیه). یک موضوع مهم جداگانه، درک حجم فروش رهبران فعلی بازار است. این امر درک پتانسیل فعلی بازار هدف را ایجاد می کند.

برای تعریف یک استراتژی کلی توسعه کسب و کار

با یک توضیح مکتوب، مختصر و در عین حال مختصر از استراتژی، از جمله ماموریت، چشم انداز محصول، ارزش، مورد استفاده و ویژگی های کلیدی، و همچنین اطلاعاتی در مورد کاربران بالقوه شروع کنید. دانستن در مورد رقبای کلیدی خود به شما کمک می کند تا در هنگام تعیین استراتژی خود بر روی چه معیارهایی تمرکز کنید.

برای محاسبه اقتصاد واحد یک پروژه

اقتصاد واحد یک معیار جمع‌آوری است که تعیین می‌کند آیا در پیاده‌سازی و مقیاس‌بندی یک مدل کسب‌وکار منطق مالی وجود دارد یا خیر.

هدف این مرحله پیش‌بینی این معیارها بر اساس ارزش‌های رقیب، میانگین صنعت یا تجربه شخصی شما و درک اینکه مدل کسب‌وکار شما چقدر قابل اجرا خواهد بود.

برای تهیه یک برنامه مالی

هدف از کار با یک برنامه مالی در مرحله ایجاد یک تجارت، شناسایی و حذف مفروضات تأیید نشده، ارزیابی چشم اندازهای پروژه و همچنین نشان دادن تصویر مورد انتظار از توسعه کسب و کار برای سرمایه گذاران بالقوه است.

دانستن در مورد رقبا هنگام تهیه یک برنامه مالی به شما کمک می کند تا از این فرضیات بسیار تأیید نشده اجتناب کنید. داده های اولیه باید از لیست قیمت تامین کنندگان و پیمانکاران، از شاخص های رقبا و از آزمایش های خود انجام گرفته گرفته شود.

برای ساخت تیزر سرمایه گذاری و یافتن سرمایه گذار

تیزر سرمایه گذاری (یادداشت یا درخواست) سندی است که برای ارزیابی اولیه جذابیت سرمایه گذاری یک پروژه در اختیار سرمایه گذار بالقوه قرار می گیرد.

هدف این سند نشان دادن این است که کسب و کار شما دارای مزیت رقابتی است که می تواند مبنایی برای تصرف سریع سهم قابل توجهی از یک بازار جالب باشد.

تیزر باید حاوی:

1. لیست رقبا و مقایسه با آنها (برجسته کردن مزایای پیشنهاد شما نسبت به پیشنهاد رقبا).
2. تجزیه و تحلیل رقابتی: تعداد مشتریان، فروش، دورهای جذب سرمایه گذاری.

برای ایجاد یک سیستم جذب مشتری

در این مرحله مطالعه رقبا و تجربه آنها از بازاریابی موفق برای مخاطبان اهمیت ویژه ای دارد. این می تواند هر محصولی با فرآیند تصمیم گیری مشابه باشد.

از این گذشته ، برای تصمیم گیری در مورد ابزارهای جذب مخاطب ، باید بدانید:

• مشتریان هدف شما معمولا زمان خود را در کجا می گذرانند (آفلاین و آنلاین)؟
• مشتریان هدف شما معمولا اطلاعات خود را از کجا می گیرند؟
• آنها معمولا قبل از انتخاب چه کاری انجام می دهند؟
• برندهای موفقی که این مخاطبان را هدف قرار می دهند کجا تبلیغ می شوند؟

ماکسیم اسپیریدونوف یک کارآفرین با بیست سال سابقه و مدیر کل هلدینگ آموزشی "Netology-group" است. ویاچسلاو ماکوویچ یکی از بنیانگذاران شرکت سرمایه گذاری مخاطره آمیز AAA Trust و خالق آژانس برندسازی شخصی SLV است. آنها با هم Startup for a Billion را نوشتند، که توضیح می دهد که چگونه کسب و کار دیجیتال با انواع دیگر کسب و کارها متفاوت است، اشتباهات رایج کارآفرینان جدید را تجزیه می کند و توصیه های عملی در مورد نحوه اجتناب از آنها ارائه می دهد.