3 ترفند روانشناختی که به شما یاد می دهد چگونه به آنچه می خواهید برسید

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2024-01-13 01:23

گزیده ای از کتاب Nick Kolenda The Persuasion System درباره چندین تکنیک متقاعدسازی که به شما کمک می کند به درخواست خود پاسخ مثبتی دریافت کنید.

پا در در

این تکنیک که توسط رابرت سیالدینی (روانشناس آمریکایی - ویرایش) رایج شده است، می تواند یک ابزار متقاعدسازی بسیار مؤثر باشد.

هنگامی که نیاز دارید کسی را متقاعد کنید که با یک درخواست نسبتاً سنگین موافقت کند، می توانید شانس خود را با درخواست یک چیز غیر سنگین در ابتدا افزایش دهید.

احتمالاً اولین درخواست کم عمق پذیرفته می شود، و این باعث می شود سوژه این تصور را ایجاد کند که عموماً از کمک به شما خوشحال هستند. وقتی با درخواست بزرگتری به او مراجعه می کنید، به احتمال زیاد برای حفظ ثبات در رفتار، موافقت می کند. رد درخواست دوم با تصور قبلی مغایرت دارد و برای جلوگیری از ناهماهنگی شناختی و حفظ ثبات در رفتار، آزمودنی احتمالاً موافق است.

یک اثر کلاسیک که این اصل را توصیف می‌کند ممکن است روشن‌تر این موضوع باشد (Freedman & Fraser, 1966). دو محقق که در لباس داوطلبان مبدل شده بودند، سعی کردند صاحبان خانه را متقاعد کنند که به یک درخواست نسبتا طاقت فرسا عمل کنند: نصب تابلوی بزرگ و زشت جاده ای "راننده! مراقب باش!" در راهروهای خود

زمانی که صاحبان خانه فقط با این درخواست تماس گرفتند، تنها 17 درصد از افراد مورد بررسی موافقت کردند. و درست است: تعداد کمی از مردم حاضر به انجام چنین درخواست عجیب و نامناسبی می شوند. پس چگونه محققان توانستند 76 درصد از افراد گروه دوم را متقاعد کنند؟

چند هفته قبل از درخواست از آنها برای نصب این تابلوی بزرگ، از آنها خواسته شد تا تابلوی کوچک "در هنگام رانندگی مراقب باشید" نصب کنند. اصلاً سخت نبود، بنابراین تقریباً همه موافق بودند. و این درخواست به ظاهر پیش پاافتاده باعث شد که صاحبان خانه تمایل بیشتری داشته باشند تا چند هفته بعد با یک تابلوی بسیار بزرگتر موافقت کنند.

پس از اینکه شرکت کنندگان در آزمایش با پذیرش اولین درخواست موافقت کردند، تصویری از خود به عنوان افرادی که به رانندگی ایمن اهمیت می دهند، ایجاد کردند. بنابراین، بعداً، وقتی از آنها خواسته شد که یک تابلوی بزرگ قرار دهند، نتوانستند مخالفت کنند تا ناسازگاری نشان ندهند.

آیا "اهمیت به رانندگی ایمن" تنها تصوری بود که صاحبان خانه پس از موافقت با یک درخواست کوچک داشتند؟ اگر اولین درخواست رانندگی ایمن نبود چه؟

به نظر می رسد که درخواست های کوچک، حتی غیر مرتبط با اصلی، به طور قابل توجهی شانس دریافت رضایت را در آینده افزایش می دهد.

در برخی موارد، در مطالعه توصیف‌شده، دانشمندان از صاحبان خانه‌ها خواسته‌اند تا یک طومار محیطی را امضا کنند یا یک تابلوی کوچک روی آن بگذارند: «مراقب زیبایی کالیفرنیا باشید». دانشمندان بیشترین تعداد پاسخ های مثبت (76٪) را هنگام اتصال درخواست های اول و بعدی دریافت کردند (یک علامت کوچک در مورد رانندگی ایمن و سپس یک علامت بزرگ در مورد آن). با این حال، آنها موفق به جمع آوری 50٪ از پاسخ های مثبت حتی در مواردی شدند که درخواست اول هیچ ربطی به درخواست دوم نداشت (یک امضا در دادخواست یا نشانه زیبایی کالیفرنیا، و سپس یک علامت بزرگ برای رانندگی ایمن).

ذکر اکولوژی و زیبایی کالیفرنیا اهمیت رانندگی ایمن را به پاسخ دهندگان القا نکرد، اما با موفقیت این ایده را در آنها به عنوان افرادی که فعالانه در زندگی عمومی شرکت می کنند و به راحتی به غریبه ها خدمات ارائه می دهند، القا کرد.

پرتاب توپ کم

علاوه بر ترفندی که در بالا توضیح داده شد، می توانید یکی دیگر را امتحان کنید.

شما با یک درخواست کوچک شروع می کنید که با رضایت پاسخ داده می شود و سپس حجم آن درخواست را افزایش می دهید.

این تکنیک که «پرتاب توپ کم» نامیده می شود، اغلب توسط فروشندگان استفاده می شود. شاید شما خودتان قربانی این تاکتیک شده اید، مثلاً در یک نمایندگی خودرو، جایی که اغلب از آن استفاده می شود.

شما فقط با فروشنده در مورد شرایط خوب برای خرید یک ماشین جدید به توافق رسیدید و او برای گرفتن مدارک به محل کار خود می رود و شما از یک معامله فوق العاده موفق خوشحال می شوید. در واقع، مدیر احتمالاً چیزی را طراحی نمی کند، بلکه فقط چند دقیقه منتظر است تا به شما اجازه دهد رویای یک ماشین جدید را ببینید.

وقتی این چند دقیقه می گذرد، او با خبر بدی به سراغ شما می آید: کارگردان این معامله را تایید نکرده است و قیمت ماشین 500 دلار بیشتر خواهد شد. اما در آن زمان، شما قبلاً شلیک کرده بودید و رضایت اولیه را داده بودید، و اکنون فشار داخلی را تجربه می کنید که شما را مجبور می کند با شرایط جدید و کمتر مطلوب موافقت کنید.

شما قبلاً رانندگی در یک ماشین جدید را تصور کرده اید و به خود اجازه داده اید که واقعاً آن را بخواهید. فروشنده مانند عروسک‌بازی که عروسک را کنترل می‌کند، رشته‌های ناهماهنگی شناختی را کشید و عملاً شما را مجبور به پذیرش شرایط نامطلوب کرد.

نگرش درست را پیشنهاد دهید

به جای تحریک یک شی به رفتار خاصی که باعث ایجاد حالت هماهنگ مورد نظر می شود، می توانید با تأثیرگذاری نامحسوس روی شی و واداشتن آن به حالت خاصی به هدف برسید.

اگر مثلاً خودش بگوید حالش خوب است، رفتارش هم بر همین اساس تغییر می کند. چگونه می توان یک شی را برای بیان چنین اظهاراتی تحریک کرد؟ خیلی راحت تر از چیزی که فکر می کنید. هنگام ملاقات با کسی، معمولاً ابتدا می پرسیم "حالت چطور است؟" این تبدیل به یک هنجار اجتماعی شده است که همه به آن عادت کرده اند. حتی اگر فردی بدترین روز زندگی خود را پشت سر بگذارد، احتمالاً باز هم پاسخی استاندارد به این سوال خواهد داد.

فردی که می گوید "حالش خوب است" به احتمال زیاد با این درخواست موافقت می کند.

پس از گفتن این پاسخ استاندارد با صدای بلند، ما خود را موظف می‌دانیم که پیوسته رفتار کنیم، یعنی درخواست را برآورده کنیم.

میدونم الان به چی فکر میکنی شما فکر می کنید ما آنقدر به جواب دادن "خوب" و "عالی" عادت کرده ایم که این کلمات خود به خود تلفظ می شوند و دیگر معنایی ندارند، قدرت خود را از دست داده اند و دیگر نمی توانند روی وضعیت ما تأثیر بگذارند، چه برسد به رفتار و تمایل ما به انجام خواسته ها..

باور کنید یا نه، تحقیقات خلاف این را نشان می دهد. در آزمایشی که به همین روش اختصاص داده شد (هاوارد، 1990)، دانشمند با ساکنان تگزاس تماس گرفت و از آنها پرسید که آیا موافقت می کنند که نماینده یک سازمان ضد گرسنگی نزد آنها بیاید و مقداری کلوچه به آنها بفروشد.

زمانی که او فقط این سوال را پرسید، تنها 18 درصد از پاسخ دهندگان موافق بودند. اما در میان کسانی که ابتدا از آنها پرسیده شد: "امروز چه احساسی دارید؟" و کسانی که پاسخ مثبت دادند ("خوب" یا "عالی")، درصد موافقان تقریباً دو برابر بیشتر بود (32٪). در این مورد، شرکت‌کنندگان در نظرسنجی به احتمال زیاد موافق بودند، زیرا احساس می‌کردند که باید واقعاً از اظهارات مثبت خود پشتیبانی کنند.

نتیجه: دفعه بعد که یک افسر پلیس شما را برای بررسی مدارک متوقف کرد، از او بپرسید: "حالت چطور است؟"

اگر می‌خواهید یک شی نگرش خاصی داشته باشد، باید آن را به گونه‌ای رفتار کنید که با آن نگرش سازگار باشد. اگر بتوانید رفتار مورد نظر را تحریک کنید، شیء ناهماهنگی شناختی را تجربه می کند و می خواهد حالت درونی خود را با رفتار هماهنگ کند.

تکنیک های فوق به این امر کمک خواهند کرد. شما می توانید در مورد سایر مانورهای روانشناختی و ویژگی های رفتار انسان در کتاب نیک کولندا "سیستم باور: چگونه با روانشناسی افراد را تحت تاثیر قرار دهیم" آشنا شوید.