نحوه مذاکره با متجاوز

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

نکاتی برای زمانی که یک مشتری، شریک یا همکار بیش از حد احساساتی است و شما واقعاً باید مشکل را حل کنید.

وادیم سامیلین روانشناس، رئیس مرکز روانشناسی مثبت گرا "فانوس".

مذاکرات سختی در زندگی هر مدیری اتفاق افتاده است. جایی ترس از شکست غالب شد، جایی دانش شکست خورد، جایی - احساسات. اما سخت ترین دیالوگ ها در تمرین من با متجاوزان بود. فرقی نمی کند مشتری باشد یا بالقوه، شریک یا همکار. نکته اصلی این است که در چنین لحظاتی دشوار است که به سرعت همه چیزهایی را که در کتاب های موضوع گفتگوهای تجاری با صدای بلند خوانده ام به خاطر بسپارم.

بیایید بفهمیم که چرا پرخاشگری رخ می دهد و برای رسیدن به نتیجه در مذاکرات احساسی چه باید کرد.

چه دلایلی اغلب باعث پرخاشگری می شود

بیایید صریح باشیم: اگر مذاکرات به سطح تهاجم آشکار رسیده است، پس اینها دیگر مذاکره نیستند. به عنوان یک قاعده، زباله های عاطفی در قالب حملات خشمگین آخرین راه برای دفاع از مرزها یا اصول شماست. ممکن است دلایل مختلفی وجود داشته باشد.

1. علایق شخصی پنهان

چندین سال پیش از ما دعوت شد تا سیستم خود را برای نظارت بر حجم کار پرسنل در یک بانک روسی ارائه کنیم. مدیر او مثبت بود، ابتکار عمل از او بود. رئیس اداره حراست از دیدار ما بسیار ناراضی بود.

بعداً متوجه شدیم که رقبای مستقیم ما در صورت خرید راه حل خود، به او پیشنهاد بازگشت داده اند. بنابراین آن مرد بسیار انگیزه داشت که ما را به عنوان دانش آموز در امتحان به هم بزند:

• با هر عبارتی از قابلیت های سیستم، مزایای استفاده از آن سرش را به نشانه نارضایتی تکان می داد و اظهار ناباوری می کرد.
• وقتی زمان روشن شدن سؤالات در مورد عملکرد فرا رسید، من پیشنهاد خود را با محصول رقیب مقایسه کردم و سعی کردم کارگردان را در انتخاب شک کند.
• اگر متوجه شد که نمی تواند مکالمه را به مسیر اصلی خود بازگرداند و به معایب سیستم ما اشاره کند، صحبت را قطع کرد.
• وقتی او به زمین آمد، با صدای بلند صحبت کرد، به پشتی صندلی خود تکیه داد و نشان از تحقیر خود داشت.

دو راه برای خروج از این وضعیت وجود دارد:

1. توجه خود را به یک همکار وفادارتر معطوف کنید، در مورد ما کارگردان بود. فریب تحریکات متجاوز را نخورید، با خویشتن داری پاسخ دهید، به هر سوالی پاسخ دقیق بدهید، در گفتار و حرکات آرامش خود را حفظ کنید. در شرایطی که شرح داده شد، سرانجام کارگردان با دریافت اطلاعات دقیق از پیشنهاد ما، "کنسرت" همکارش را متوقف کرد و معامله منعقد شد.
2. اگر این اولین ملاقات با فرد متجاوز نیست و رفتار او در حضور شما تغییر نمی کند، مذاکرات را محدود کرده و نتیجه گیری کنید. وقتی انسان برای رسیدن به هدفی با هم مخالفت می کند، یک چیز است، این که در خود این گونه و آن گونه ارتباط، ترفند اوست. به یاد داشته باشید که مردم تغییر نمی کنند و این وضعیت به احتمال 90 درصد دوباره تکرار می شود.

2. عدم درک

هر ثانیه در سال‌های مدرسه یک سوژه مورد علاقه و یک معلم دوست‌داشتنی داشت که می‌توانستید در درس به او فشار بیاورید یا در یک حلقه دوستان در مورد آن صحبت منفی کنید. بزرگسالان نیز می توانند این کار را انجام دهند. فقط این است که همه یاد نگرفته‌اند که به اطلاعات غیرقابل درک جدید واکنش متفاوتی نشان دهند.

یک شخص عصبانی است زیرا نمی تواند در موضوع تحقیق کند و احمق به نظر رسیدن ضربه ای به غرور است. بنابراین پرخاشگری برای او راه نجات است. چه باید کرد؟ به عنوان یک معلم خوب، به دنبال رویکردهای دیگر و راه های جدید ارائه اطلاعات باشید. همانطور که برای جلسه آماده می شوید، تمام ایرادات احتمالی را بررسی کنید و سعی کنید یک داستان را به روش های مختلف بیان کنید. این امر خطر سوء تفاهم را کاهش می دهد.

3. گفتار و رفتار شما

ممکن است اتفاق بیفتد که پرخاشگری واکنشی به ظاهر، کلمات و لحن شما باشد. یکی از همکاران به من گفت که چگونه یک روز بچه های یک استارتاپ به یک جلسه آمدند.به طور کلی، همه چیز به خوبی پیش رفت، آنها برای ارائه آماده بودند، آنها با شایستگی به سوالات پاسخ دادند. با این حال، یک "اما" وجود داشت: یکی از نمایندگان مرتباً جمله جدیدی را با این جمله شروع می کرد: "خب، اینجاست." حواس پرتی و آزاردهنده بود، بنابراین حتی مجبور شدم گوینده را توبیخ کنم.

بنابراین، همیشه برای یک اجرا و جلسات مهم آماده شوید. سخنرانی خود را روی ویدیو ضبط کنید، گفتگو با مشتریان بالقوه را شبیه سازی کنید. و سپس - مرور کنید و از اشتباهات درس بگیرید.

نحوه برخورد با یک متجاوز

اگر تصمیم گرفتید که واقعاً به عنوان مشتری، شریک یا همکار به متجاوز نیاز دارید، خود را جمع کنید و آماده باشید تا چند قدم بردارید.

1. خودتان را باهوش تر و بهتر تصور نکنید

به محض اینکه در سکوت به حریف خود عنوان "احمق" را اعطا کردید، دیالوگ سازنده ای وجود نخواهد داشت. شما نمی توانید با فردی که فکر می کنید کوته بین و غیرحرفه ای است ارتباط سازنده برقرار کنید.

2. مانند یک حریف فکر کنید

افراد مختلف معانی متفاوتی را برای یک مشکل قائل می شوند. اگر انگشت کودک بشکند، برای والدین وحشتناک است، برای یک پزشک یک مورد عادی است. مثلاً در مورد مشتری هم همینطور است: آنچه به شما ربطی ندارد برای او بسیار مهم است. به سخنان متجاوز گوش دهید، خود را به جای او بگذارید، سعی کنید بفهمید که این وضعیت چقدر او را نگران می کند. این به شما کمک می کند سریعتر راه حلی برای مشکل پیدا کنید.

3. به دنبال راه حل باشید

نه به صورت مستقل، بلکه همراه با حریف. وضعیت فرضی: مشتری ابراز نارضایتی می کند: "قراردادی که قبلاً منعقد شده به من نمی خورد، باید همین الان شرایط را اصلاح کنم!" راه خروج شما این است: "این وضعیت فقط توسط من و شما قابل حل است، بیایید گزینه ها را مورد بحث قرار دهیم." با دیدن تمایل شما به کمک، متجاوز به احتمال زیاد در نیمه راه ملاقات می کند.

4. به درستی صحبت کنید و اشاره کنید

• خود اظهارات را اعمال کنید. عبارت «تو اشتباه می کنی و بیش از حد احساسی رفتار می کنی» را با «برای من ناخوشایند است که سرم فریاد بزنند» جایگزین کنید. در یک محیط آرام، ما می توانیم مشکل را خیلی سریعتر حل کنیم." در بیشتر موارد، این رویکرد نتایج عالی به همراه دارد و به آرام کردن متجاوز کمک می کند.
• از حرکات باز استفاده کنید. دست‌هایتان را روی سینه‌تان ضربدری نکنید، کف دست‌هایتان را در جیب شلوارتان پنهان نکنید یا آن‌ها را در مشت نکنید: این ژست‌ها شما را برای منفی‌بافی آماده می‌کنند. باز باشید، دستان خود را روی میز یا سکو نگه دارید. هنگام اجرای یک مونولوگ، با آنها به راحتی اشاره کنید. از طرف گفتگو دور نشوید، در منطقه توجه او باشید.
• خیلی مخلص باشید افراد، به ویژه آنهایی که تجربه مدیریتی زیادی دارند، احساس معاشقه ساختگی و عاطفی دارند. این به طور طبیعی دافعه است.