نحوه راه اندازی فروش در بازار بین المللی و گرفتن نتایج سریع

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

برای اینکه زمان و هزینه خود را برای صادرات هدر ندهید، باید بدانید که از کجا شروع کنید، چه چیزی برای این کار لازم است و آیا انجام آن اصلا منطقی است یا خیر.

صادرات برای چیست؟

تمام شرکت هایی که من به بازار بین المللی آوردم مراحل یکسانی را طی می کنند: تهیه و جمع آوری اطلاعات → اولین فروش → بسته بندی یک پیشنهاد وابسته → مقیاس بندی → کسب سهم بازار. و متأسفانه هیچ کدام را نمی توان رد کرد. بنابراین، همه انرژی و حوصله رسیدن به مرحله ای را ندارند که فروش خارج از کشور شروع به سهم دائمی در تجارت شما کند.

با این حال، در زمانی که بازار روسیه سقوط می کند، فروش صادرات به یک راه نجات تبدیل می شود.

ما مدت زیادی است که در حال ساخت فروش صادراتی یک کارخانه بزرگ ماشین سازی هستیم. فروش در خارج از کشور طولانی بود، کمتر حاشیه ای، بدون پیش پرداخت، تجهیزات باید دائماً بهبود می یافت. به طور کلی، در مقایسه با فروش در روسیه، معاملات ما به طرز وحشتناکی مشکل ساز بود. اما دقیقاً تا زمان وقوع بحران در سال 2008.

هنگامی که فروش در روسیه متوقف شد و کارخانه‌های ماشین‌سازی مانند خانه‌های کارتونی سقوط کردند، بسیاری از آنها قادر به بهبودی نبودند. در آن زمان بود که درآمد حاصل از فروش صادراتی که به طور منظم وارد می شد، کل شرکت را نجات داد. در واقع، کارخانه تقریباً یک سال و نیم با درآمد حاصل از صادرات زندگی کرد و این به شرکت اجازه مقاومت داد.

ناگفته نماند که صادرات نیز وضعیت یک شرکت بین المللی است و درآمد اضافی که دیگر نمی توانید در بازار روسیه دریافت کنید. مزیت دیگر توسعه محصول است. شما شروع به دنبال کردن فن آوری های پیشرو جهان و پیاده سازی آنها به روش طبیعی می کنید.

صادرات برای آنها منع مصرف دارد

هر شرکتی می خواهد فروش خود را از طریق صادرات افزایش دهد. اما این امر به همه داده نمی شود و همه به دلایلی موفق نمی شوند. در برخی موارد، صادرات برای شما مناسب نیست:

• اگر تکثیر محصول شما آسان است.
• اگر تولید مجدد محصول شما به صورت محلی ارزان تر از ارسال آن از کشور دیگری است.
• اگر فروش پایدار در فدراسیون روسیه برای حمایت از شرکت و سرمایه گذاری در پروژه های جدید ندارید.

• اگر محصول شما حداقل یک ویژگی منحصر به فرد ندارد:

  • طرح؛
  • طعم؛
  • سرویس؛
  • مشخصات فنی؛
  • قابلیت ساخت؛
  • شدت سرمایه تولید

این اطلاعات می تواند میلیون ها روبل و تا سه سال از زندگی شما را نجات دهد.

من شرکت‌های زیادی را دیده‌ام که واقعاً می‌خواهند بین‌المللی باشند، تلاش و پول زیادی را صرف آن کنند، حتی فروش هم داشته باشند، اما در واقع این مبارزه با آسیاب‌های بادی است. بهتر است به یک رشته تجاری دیگر توجه کنید که با هزینه کمتر، چندین برابر درآمد شما را به ارمغان می آورد.

کسانی که خود را در این قسمت یافته اند - هر بار که فکر می کنید باید به بازارهای خارجی بروید، این متن را ذخیره کنید و دوباره بخوانید.

برای بقیه، من به شما می گویم که چگونه فروش بین المللی را راه اندازی کنید.

ورود به بازار بین المللی را از کجا شروع کنیم

من شرکت های زیادی را دیده ام که 2-3 سال طول می کشد تا وارد کشورهای غیر CIS شوند. و این یک نتیجه طبیعی است اگر ابزار مناسب نداشته باشید. صادرکنندگان باتجربه به شما خواهند گفت که چگونه در برخی کشورها، تصمیم گیری می تواند زمان زیادی طول بکشد - شما از مشتریان بازدید می کنید و در یک سال از آنها درخواست دریافت می کنید. مورد دیگر این است که باید چندین برابر فعالیت و برنامه های کاربردی وجود داشته باشد.

برای جلوگیری از اشتباهاتی که شروع شما را برای سه سال طولانی می کند به چه چیزهایی نیاز دارید؟

مدیر صادرات با تجربه؟ خیر فقط در صورتی که فردی را از رقبای خود جذب کنید که قبلاً یک محصول مشابه را صادر کرده است. تنها تعداد کمی از این متخصصان در روسیه برای محصول شما وجود دارد، خدمات آنها گران است و شرکت ها بسیار مشتاق آنها هستند.همه دیگران، حتی مدیران با تجربه، متأسفانه، باید اشتباهات مشابهی را در مورد محصول شما مرتکب شوند.

ابزارها و فناوری های فروش را می شناسید؟ این نیز کافی نیست، زیرا فروش به کشورهای دیگر مبتنی بر فناوری های دیگر است. اگرچه این ابزارها اکنون کاملاً رایگان در دسترس هستند (یک برنامه آموزشی REC ارزش زیادی دارد) ، به خودی خود ، بدون جزئیات و تفاوت های ظریف استفاده از آنها ، فقط 2-3 سال فرصت می دهند.

شما به فناوری صادرات نیاز دارید. و من در مورد صادرات سیستمیک صحبت می کنم که سهم ثابتی در ساختار فروش شرکت شما و توانایی افزایش مداوم این سهم را به خود اختصاص می دهد. در اینجا نحوه ادامه کار آمده است.

1. جمع آوری اطلاعات

همه چیزهایی را که برای شروع باید بدانید، می‌توانید به تنهایی در عرض چند هفته (یا اگر انگلیسی صحبت نمی‌کنید، از کسی که به زبان صحبت می‌کند و محصول شما را می‌داند کمک بگیرید). و ارزش این اطلاعات برای فروش واقعی صادرات صدها برابر بیشتر از جالبترین تحقیقات بازاریابی برای یک میلیون روبل خواهد بود.

نحوه جمع آوری داده ها:

• تحقیق روی میز انجام دهید. ما در اینترنت برای تمام اطلاعات مربوط به بازارها، مصرف کنندگان، رقبا جستجو می کنیم. ما کشورهایی را انتخاب می کنیم که اول به کجا برویم، کجا - در دوم، کجا - در سوم. «کجا برو» هنوز به معنای «کجا باید بفروشیم» نیست. کشورهای ورودی را خیلی بعدا به طور قطعی برای خودمان تعریف خواهیم کرد.
• از کسانی که قبلاً در صنعت شما صادرات دارند مشاوره بگیرید. فقط با پرسیدن چیزهای زیادی یاد بگیرید. کجا می فروشند، شرایط پرداخت چگونه است، چه شرکای کجا هستند.

اینها چیزهایی هستند که شما را از زمین خارج می کنند و نیازی به منابع ندارند.

2. مواد بازاریابی را آماده کنید

در حین جمع آوری اطلاعات، حداقل مجموعه ای از مواد را به زبان انگلیسی ایجاد کنید. برای ایجاد اعتماد در ارتباطات، حداقل حداقل، به آنها نیاز خواهید داشت. هنوز برای آن پول زیادی خرج نکنید. یک وب سایت، یک کاتالوگ، یک نامه نمایندگی - همه چیزهایی که برای شروع نیاز دارید.

3. با بازیگران فعلی بازار چت کنید

مخاطبین هر کسی را که در حین تحقیق روی میز با آنها برخورد می کنید جمع آوری کنید و سعی کنید چت کنید. نه برای فروش بلکه برای مشاوره تماس بگیرید. نمایشگاه های بین المللی در یک یا چند کشور هدف نیز برای این امر مناسب هستند.

4. شروع به فروش کنید

برای اینکه پیشنهاد خود را برای مشتریان خارجی جالب کنید، باید 100 رد جمع آوری کنید. به طور دقیق تر، آماده باشید که 100 تلاش اول شما برای فروش با شکست تمام می شود. و این اشکالی ندارد. در این صورت باید تمام تلاش خود را بکنید. تنها در این صورت است که می توانید بفهمید مشتری در خارج از کشور از شما چه می خواهد. شما پیشنهاد خود را دوباره انجام خواهید داد و ارتباط موثرتری را شروع خواهید کرد.

5. شرکای فروش را در کشورهای دیگر پیدا کنید

به یاد داشته باشید که قبل از شروع کار در روسیه آنطور که باید، چقدر فروش و بازاریابی در روسیه ایجاد کردید؟ آیا آماده هستید که مسیر خود را در هر کشور انتخابی دوباره دنبال کنید؟ احساس این است که زندگی کافی برای این وجود ندارد. و پول.

بنابراین، موثرترین استراتژی برای گسترش به بازارهای بین المللی، شبکه شریک است.

در هر کشوری، به شریکی نیاز دارید که محصولات مشابه شما را از قبل بفروشد. او کانال ها، تفاوت های ظریف و ابزارهایی که در این کشور کار می کنند را می شناسد.

انواع شرکا:

• فروشنده - دلال؛
• پخش کننده؛
• عامل؛
• آژانس بازاریابی؛
• سازنده محلی؛
• نماینده خدمات؛
• رئیس دفتر نمایندگی شما؛
• عامل بازرگانی

شریک مناسب کلید موفقیت در هر بازار فردی است، بنابراین انتخاب شریک یک فناوری جداگانه است. شما باید به شدت ضربه زننده باشید و با خونسردی رفتار کنید. آدم خوب به معنای حرفه ای نیست.

ما یک شریک در خاورمیانه پیدا کردیم - یک نماینده، یک شرکت خصوصی کوچک با منابع اداری، که به ما کمک کرد در مناقصه های دولتی بزرگ برای تامین تجهیزات برنده شویم. ما مستقیماً در مناقصات شرکت می کردیم و آنها اقدامات ما را هدایت می کردند و بر تصمیمات مناقصه تأثیر می گذاشتند. نتیجه تامین تجهیزات به مبلغ 12 میلیون دلار است.

در همان زمان، ما یک صف از نمایندگان داشتیم که اطلاعات مربوط به مناقصات را در روزنامه ها پیدا می کنند و پیشنهاد می کنند با هم شرکت کنند. اینها لازم نیست. شما به متخصصانی نیاز دارید که در نتیجه تأثیر بگذارند، اما باید به دنبال آنها باشید، آنها خودشان به دست نمی آیند.

با شرکا، می توانید فروش را در ده کشور در یک سال راه اندازی کنید، و این کاملا واقعی است. این به شما فروش سریع و حجم ساخت را می دهد. و هنگامی که یک شبکه وابسته کامل دارید، می توانید محصولات جدید بیشتری را وارد آن کنید و درآمد اضافی از آنها دریافت کنید. در واقع خود شبکه به یک دارایی جدید تبدیل می شود.