چگونه روش "پنج P" به شما در ایجاد یک پیشنهاد تجاری موثر کمک می کند

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

از چشم مشتری به وضعیت نگاه کنید، کوتاه مدت باشید و دستورالعمل های روشنی برای اقدامات بعدی ارائه دهید.

نکاتی که باید قبل از آماده کردن ارائه خود در نظر بگیرید

ارائه مرحله مرکزی و کلیدی هر معامله است. اگر ساختارمند باشد و نیازهای یک مشتری بالقوه را در نظر بگیرد، به تضمین علاقه در خرید تبدیل می شود. دامنه سؤالات و اعتراضات احتمالی اغلب به محتوای ارائه بستگی دارد.

اولین قدم قبل از مذاکره این است که به وضعیت از دید مشتری نگاه کنید. این چیزی است که او در زمان ملاقات با شما دارد:

• وظیفه ای که باید حل شود؛
• علاقه؛
• انتخاب

پیشنهاد خود را غیر قابل اعتراض نگیرید. حتی اگر محصول شما یک فناوری جدید باشد، مشتری هنوز انتخاب دارد که آن را اجرا کند یا نه. و در یک طاقچه با رقابت بالا، توانایی انتخاب نیز نوعی برگ برنده برای مشتری است.

این چیزی است که مشتری در زمان ملاقات با شما ندارد:

• عمق دانش محصول؛
• زمان؛
• اعتماد

گاهی اوقات فردی که با او ملاقات می کنید، برنامه واقعاً شلوغی دارد، او از نظر فیزیکی آن مقدار زمانی را که شما دوست دارید برای ارائه صرف کنید، ندارد. و گاهی اوقات "کمبود زمان" فقط ابزار فشار در روند مذاکره است. در هر صورت باید این را در نظر بگیرید.

و حتی هنگام ملاقات با یک مشتری ثابت و وفادار، ممکن است با بی اعتمادی نسبت به یک محصول یا پیشنهاد جدید مواجه شوید. در مورد مشتریان جدید و هنوز "سرد" چه می توانیم بگوییم.

همچنین، قبل از ارائه، در نظر بگیرید که چرا مشتری با شما ملاقات می کند:

• حل یک مشکل یا کار واقعی؛
• کسب سود از معامله؛
• از بین پیشنهادات موجود انتخاب کنید

از این چه نتیجه ای باید گرفت؟ هنگام ارائه یک پروپوزال تجاری، باید مشتری را به طور خلاصه، آسان و به راحتی بیان کنید که چگونه در حل مشکلات او کمک خواهید کرد و همچنین توضیح دهید که منحصر به فرد بودن شما در مقایسه با رقبا چیست.

یک طرح فروش به شما کمک می کند که چنین ارائه ای را ارائه دهید - یک سخنرانی انگیزشی کوتاه برای مشتری یا مخاطبان هدف.

چه سوالاتی را باید قبل از تنظیم یک طرح پاسخ داد

یک مثال خوب از رویکرد پیاده‌سازی، قانون مبشر سابق اپل، بازاریاب و نویسنده کتاب‌هایی در زمینه ساخت و ترویج استارت‌آپ‌ها، گای کاوازاکی است. وی در یکی از سخنرانی های خود قاعده «10-20-30» را بیان کرد:

• حداکثر 10 اسلاید؛
• 20 دقیقه برای کل اجرا؛
• اندازه 30 امتیاز برای ایده های اصلی در اسلاید.

این بدان معنی است که شما باید محصول خود را با استفاده از حداقل مواد بصری مورد نیاز و برجسته کردن نکات کلیدی، تا حد امکان مختصر ارائه دهید.

برای تهیه یک طرح موثر که به این اصول پایبند باشد، ابتدا به سوالات امنیتی پاسخ دهید.

1. مشتری شما کیست؟

موقعیت اجتماعی، ارزش ها و نیازها، سطح دانش و انگیزه او برای انعقاد معامله چگونه است؟

به عنوان مثال، هنگام برقراری ارتباط با یک صاحب کسب و کار کوچک یا متوسط 50 ساله از یک شهر کوچک، استفاده از اصطلاحات فنی پیچیده یا جذابیت به آخرین روندهای اروپایی به سختی عاقلانه است. و فراوانی احتمالی انگلیسی گرایی ها در گفتار به جای اعتماد باعث تحریک می شود. نشان دادن اینکه پیشنهاد شما چگونه هزینه ها را کاهش می دهد یا امنیت کسب و کار را بهبود می بخشد بسیار سازنده تر است.

2. زمینه چیست؟

بازار در حال حاضر چگونه است؟ آیا شرایطی وجود دارد که بر تجربه مشتری از پیشنهاد شما تأثیر بگذارد؟ فرض کنید شرکت شما خدمات سرمایه گذاری ارائه می دهد و یک هفته پیش یک بحران بزرگ بانکی وجود داشت.سپس متقاعد کردن شنونده که سرمایه گذاری در اوراق بهادار ایده خوبی است برای شما دشوار خواهد بود.

3. آیا جایگزین وجود دارد؟

نقاط قوت و ضعف پیشنهادات رقابتی چیست؟ تفاوت آنها با پیشنهاد شما چیست؟

4. ایده اصلی پیشنهادی که می خواهید به مشتری منتقل کنید چیست؟

یک ساعت، یک روز یا یک هفته بعد از جلسه چه چیزی را باید بیشتر به خاطر بسپارد؟ به عنوان مثال، ممکن است به این واقعیت دست پیدا کنید که در روسیه اولین کسی بودید که شروع به تولید نرم افزار برای خانه هوشمند کردید یا اینکه فقط از آب چشمه های بلند کوه برای تولید نوشیدنی های ورزشی خود استفاده می کنید. یاد آوری چنین مزایایی برای مشتری آسان است.

آیا به سوالات پاسخ دادید؟ سپس به آماده سازی زمین خود ادامه دهید.

چه چیزی باعث می شود که یک مسابقه موثر باشد

پیشنهاد می کنیم از فناوری "پنج Ps" که توسط متدولوژیست های Business Speech توسعه یافته است استفاده کنید. این یک ارائه پنج مرحله ای است که هر کدام با حرف "P" شروع می شود:

• کارایی؛
• خط چشم؛
• پیشنهاد؛
• فواید؛
• درخواست.

اکنون بیشتر در مورد هر مورد.

کارایی

به طور خلاصه و دقیق هدف پیشنهاد را مشخص کنید: "گفتن در مورد نسل جدید پایانه پرداخت بدون تماس"، "ارائه مطمئن ترین سیستم امنیتی محیطی شبکه در بازار". هرچه عبارت دقیق تر و به یاد ماندنی تر ارائه را باز کند، بهتر است. در اینجا شما همچنین می توانید ایده کلیدی را که می خواهید به مشتری منتقل کنید - در مورد اینکه محصول شما چیست، بدوزید.

خط چشم

اطلاعاتی را بیان کنید که به شکل گیری زمینه واضح پیشنهاد و جلب توجه کمک می کند. این یک واقعیت غیرمنتظره، آمار شگفت انگیز، یک دیدگاه غیر متعارف از یک کار یا موقعیت، یک مشکل واقعی، یک مورد گویا از رویه تجاری شما یا عمومی، و حتی یک بیانیه تحریک آمیز است. البته، شما وظیفه ای ندارید که یک ارائه را به یک نمایش تبدیل کنید، اما همیشه مفید است که به عنوان یک ویژگی جالب از آن یاد شود.

پیشنهاد

توضیح دهید که راه حل شما چیست و چگونه کار می کند. مهم است که در توضیحات پیچیده و گیج کننده ویژگی های فنی لغزش نکنید و با مشتری به زبان او صحبت کنید. می توان با محصولات آشنا به او تشبیه کرد. به عنوان مثال: "سیستم ویدئو کنفرانس ما یک اتاق جلسه مجازی است که در آن بین 2 تا 50 نفر می توانند ارتباط برقرار کنند." هرچه قابل درک و بصری تر باشد، بهتر است.

مزایای

در مورد مزایای آشکار و ضمنی که مشتری از محصول پیشنهادی دریافت می کند به ما بگویید. چه مشکلاتی را می تواند برطرف کند و چرا این راه حل برای او ارجح است؟

هر مدیری با نام USP آشنا است - یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد. این قسمت از زمین مناسب ترین قسمت برای صداگذاری است. اگر مقایسه به نفع شما باشد، می توانید محصول خود را با رقبا مقایسه کنید.

درخواست تجدید نظر

مشتری را در گام بعدی که باید بردارد راهنمایی کنید. به این واقعیت اعتماد نکنید که او خودش حدس می‌زند که با اطلاعات دریافتی چه کند. هرچه این مرحله ساده تر، ساده تر و ایمن تر باشد، بهتر است. پیشنهاد دانلود نسخه آزمایشی برنامه، گرفتن درایو آزمایشی، استفاده از نمونه آزمایشی - همه اینها بسیار ساده تر از پرداخت فوری است. نکته اصلی این است که مرحله به آشنایی با نقاط قوت پیشنهاد شما و معامله احتمالی منجر شود. همچنین، به یاد داشته باشید که دستورالعمل های واضح احتمال انجام یک اقدام را افزایش می دهد. به من بگویید با چه شماره ای تماس بگیرم، چگونه به سایت مراجعه کنم، درخواستی بگذارید یا برای اطلاعات دقیق با چه کسی تماس بگیرم.

همانطور که تمرین نشان می دهد، با استفاده از روش "پنج P"، می توانید فقط در 5-7 دقیقه حتی یک محصول فنی پیچیده را با تنظیمات زیادی ارائه دهید و نکته اصلی - مزایای آن و منحصر به فرد بودن خود را به مشتری منتقل کنید. صرفه جویی در وقت مشتری و کاهش تلاش ذهنی مورد نیاز برای تصمیم گیری. همه چیز تا حد امکان واضح، مختصر و بدون ابهام است - این مزیت اصلی پیچیدن است.