5 ترفند متداول که توسط دستکاری ها برای هدایت بینی افراد استفاده می شود

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2024-01-13 01:23

گزیده ای از کتاب نیکیتا نپریاخین "من تو را دستکاری می کنم" در مورد روش های حیله گرانه دستکاری و راه های مقابله با آنها.

1. شخص بد - استدلال بد

«کسی که پاسپورت خود را تغییر نداده است، چه بحثی می تواند داشته باشد؟ یک مرد بدون ثبت نام چه دیدگاهی در مورد معماری می تواند بیان کند؟ و به طور کلی چگونه می توانیم به نظر یک مرد طاس با چنین بینی علاقه مند شویم؟ بگذارید ابتدا بینی خود را درست کند، موها را رشد دهد و سپس صحبت کند! - این شوخی معروف میخائیل ژوانتسکی را به خاطر دارید؟

دستکاری "شخص بد - استدلال بد" به این کاهش می یابد که به هر نحوی یک شخص را بدنام کند و از طریق تحقیر او نشان دهد که هر چیزی که می گوید (استدلال ها، استدلال ها، ایده ها، افکار، پیشنهادها) حق وجود ندارد.

بی اعتبار کردن می تواند به هر چیزی ضربه بزند: یک فرد می تواند نادان، بی تجربه، بی کفایت، و دلسوز باشد - به طور کلی، هر چیزی را می توان در زرادخانه یک دستکاری پیدا کرد.

البته، توهین می کند، تحقیر می کند، از خود بیرون می راند، در سطح احساسی عمل می کند. نوعی حمله به خود شخص و نه به آنچه می گوید. اساساً اینجا مطلقاً هیچ چیز وجود ندارد.

• "شما ابتدا مانند یک انسان لباس می پوشید و سپس با ایده های خود وارد می شوید."
• و این چیزی است که یک فرد دارای سابقه کیفری به ما می گوید؟
• چرا به حرفش گوش می‌دهی، او حتی در کلمه «قرارداد» هم اشتباه می‌کند!
• "تو اول بز را از دماغت درآوری و بعد اینجا به همه ما یاد بده!"
• "شما ابتدا به موقع به جلسات می آیید، و سپس سعی می کنید که صحبت کنید!"

اینها همه نمونه هایی از دستکاری "شخص بد - استدلال بد" است. به نظر من این یک نام بسیار گویا و قابل درک است: برای بی اعتبار کردن یک استدلال یا نظر یک شخص، می توانید او را بی اعتبار کنید، و مهم نیست چگونه.

اغلب قربانی سعی می کند "با یک آپرکات متقابل ضربه بزند." اما آیا این یک سناریوی سودآور برای دستکاری کننده نیست؟ از این گذشته ، وظیفه اصلی او دور شدن از واکنش سازنده به سخنان قربانی است. درگیری یک موقعیت معمول و آشنا برای یک متجاوز است، او در آنجا مانند ماهی در آب است.

مقابله

چگونه می توان در برابر چنین دستکاری دفاع کرد؟ اول از همه، هیچ حمله تلافی جویانه، توهین متقابل، زیرا در غیر این صورت شما از فیلمنامه دستکاری کننده پیروی خواهید کرد.

تاکتیک اصلی نادیده گرفتن توهین است.

شما باید بالاتر از این باشید، زیرا انگیزه های واقعی حریف خود را می دانید، چرا تسلیم شوید؟ علاوه بر این، زمانی که سناریوی دستکاری خود را می‌دانید و اهداف نهایی مهاجم را درک می‌کنید، حفظ خودکنترلی بسیار آسان‌تر است: هیچ سوء تفاهمی از آنچه در چنین موقعیتی باید انجام دهید وجود ندارد.

و اکنون نکته اصلی: ما باید وضعیت را از یک مرحله عاطفی حاد به یک مرحله عقلانی سرد منتقل کنیم. بیایید بیندیشیم که آیا ارتباط منطقی بین آنچه من می گویم و آنچه مخالفم من را به آن متهم می کند وجود دارد؟ خوب، خوب، من نمی دانم چگونه مثلاً در اکسل کار کنم، اما آیا این به این معنی است که طرح تجاری من نادرست است؟

در مقابله با دستکاری "شخص بد - استدلال بد" تنها می تواند به انتقال به یک کانال منطقی، تجزیه و تحلیل رابطه علت و معلولی و آگاهی از قوانین استدلال کمک کند:

• • انتخاب 1: "به من بگویید، چه ارتباطی بین دانش من از یک برنامه کامپیوتری و برنامه بودجه بخش من وجود دارد؟"
  • گزینه 2: "آیا درست متوجه شدم: اگر اکنون بودجه خود را به اکسل ترجمه کنم، بدون قید و شرط آن را می پذیرید؟"

2. ناهماهنگی گفتار با عمل

به نظر شما چرا تصویر گاو را برای نشان دادن دستکاری بعدی به نام «ناهمخوانی حرف با کردار» انتخاب کردم؟ مسئله این است که مردم یک ضرب المثل شگفت انگیز دارند "Whose cow will nomin …" که جوهر این دستکاری را توصیف می کند.

مانند نوع قبلی دستکاری، در اینجا بحث از موضوع اساساً با بحث طرف مقابل جایگزین می شود.فقط در صورتی که قبل از آن بی اعتباری تهمت آمیز وجود داشته باشد، در این مورد دستکاری کننده ناسازگاری استدلال های طرف مقابل را با رفتار، جلوه های شخصیت، اصول زندگی و موقعیت خود نشان می دهد.

فرض کنید در مورد جنگ صحبت می کنید، و همتای شما می پرسد: "اگر خودت در هیچ جنگی شرکت نکرده ای، چگونه می توانی استدلال کنی؟"

"ناسازگاری کلمات با اعمال" - انواع دستکاری ها:

• "وقتی خودت در جوانی این کار را کردی به من چه می آموزی؟"
• «شما اینجا درباره مد مدرن صحبت می‌کنید، اما خودتان کفش‌های فرسوده و کثیف ساخت چین را می‌پوشید! من را به خنده نیانداز!"
• در اینجا شما از عدم پرخاشگری نسبت به حیوانات صحبت می کنید، اما خودتان یک کت چرمی می پوشید!
• شما ابتدا یاد خواهید گرفت که بدون اشتباه روسی صحبت کنید و سپس در مورد اینکه چگونه به من استرس وارد کنید نظر بدهید!

مثلاً پدری به پسرش می آموزد: «سیگار کشیدن ضرر دارد! برای سلامتی شما بسیار مضر است! این یک عادت بسیار اعتیادآور است!» - و تعدادی استدلال می آورد. بر اساس قوانین منطق و گفت و گوی سازنده، حریف موظف است برای هر یک از استدلال ها یک استدلال متقابل ارائه کند یا - گزینه ای دیگر - از موضع خود دفاع کند. اما این آسان نیست، درست است؟ و همچنین زمان بر است.

حتی کودکان و نوجوانان بدون تجربه ارتباطی غنی می‌دانند که راحت‌تر است که ضربه خود را علیه خود طرف مقابل بچرخانند و در نتیجه اهمیت کلمات او را بی‌ارزش کنند. بنابراین جای تعجب نیست که پسر در پاسخ به سخنان پدر چنین واکنشی نشان دهد: «چرا وقتی خودت سیگار می کشی اینجا به من یاد می دهی؟»

مقابله

این احساس منطقی وجود دارد که هیچ واکنش سازنده ای در برابر چنین دستکاری وجود ندارد. از این گذشته ، همه چیز منطقی است: کلمات با اعمال در تضاد هستند. با این وجود، من می خواهم یک بار دیگر تأکید کنم: این یک استدلال متقابل در ماهیت نیست، نه بحث در مورد مشکل، بلکه ضربه ای به خود شخص است، اگرچه در برخی موارد سزاوار است (اما متأسفانه در بیشتر موارد نه).

برگردیم به وضعیت پدر و پسر. چه گزینه های پاسخی برای خنثی کردن این دستکاری ناخودآگاه (ناخودآگاه؟) وجود دارد؟ اگر پدر نارسایی را بپذیرد درست است؟ نه، این به معنای به رسمیت شناختن پیروزی شخص دیگری خواهد بود.

و آیا اگر پدر با پسرش شروع به بازی کند و نشان دهد که او چقدر بیمار است، چه دندان هایی در اثر سیگار پوسیده است، ریه هایش در چه وضعیتی هستند و … درست می شود؟ می ترسم این استراتژی نیز اشتباه باشد، زیرا او با از دست دادن اقتدار پدرش، خود را بیش از پیش بدنام می کند. توسل به این واقعیت که پدر بهترین چیز را برای پسرش می خواهد برای یک نوجوان کاملاً غیرقابل درک است.

شاید درست باشد که بگوییم: «وقتی بزرگ شدی، باهوش خواهی شد! "، یا" تا زمانی که من به طور کامل از شما حمایت کنم، به من گوش خواهید داد! "، یا" یک کلمه دیگر، تنبیه می شوید و یک هفته در خانه می مانید! "؟ در هیچ موردی! در واقع، در پاسخ به دستکاری، خود پدر به پرخاشگری متوسل می شود و یک مدل ارتباطی کاملاً اشتباه را در ذهن کودک تثبیت می کند.

پس چیکار میکنی؟ بیایید به سناریوی دستکاری برگردیم.

استراتژی اصلی تسلیم نشدن به خط سناریو، بلکه شکستن آن است. حریف ما با نشان دادن این که گفتار ما با کردارمان مغایرت دارد ما را بدنام می کند. او به ما نوعی "علامت منهای" می چسبد. بنابراین، برای شکستن فیلمنامه، باید «minus» را به «plus» ترجمه کنیم.

من این را چارچوب بندی مجدد منطقی می نامم. و در بیشتر موارد، برای پاسخی شایسته و بدون تعارض، عبارت کلیشه‌ای «دقیقاً به خاطر» کمک خواهد کرد، که بلافاصله طرف ظاهرا ضعیف ما را به یک طرف قوی تبدیل می‌کند و فوراً اختیار را در موضوع بحث افزایش می‌دهد.

ببینید چگونه می توان این کار را به طور موثر انجام داد:

-اگه خودت سیگار بکشی چی بهم یاد میدی؟

- پس دقیقاً به این دلیل است که من خودم سیگار می کشم، این را به شما می گویم! نه یک مادربزرگ از کنار در، نه کسی بیرون، بلکه من. من می دانم که این به کجا می تواند منجر شود!

توجه کنید که پس زمینه و درجه مکالمه چگونه تغییر کرده است. به جای خود تازی زدن به دلیل چارچوب بندی مجدد منطقی، یا الگوی "به همین دلیل"، یک موضع کارشناسی ظاهر می شود و کلمات معنای کاملاً متفاوتی پیدا می کنند.

3. نادانی

دستکاری کننده همیشه روی رشته های احساسی ما می نوازد، این همان چیزی است که من آن را هدف دستکاری می نامم. و اغلب این رشته ترس از ظاهر نادان، بی تجربه، ناتوان یا نادان است.

ما اغلب می ترسیم اعتراف کنیم که چیزی را نمی دانیم یا نمی فهمیم، از نشان دادن نادانی خود خجالت می کشیم. این اساس دستکاری است که من آن را خیلی ساده می نامم: «جهل».

در اینجا برخی از رایج ترین نمونه های این دستکاری آورده شده است:

• "همه مدتهاست می دانند که …"
• "بله، شما برای شروع ویکی پدیا را بخوانید، همه چیز در آنجا نوشته شده است …"
• اصل معروف نظریه اقتصادی نظر من را تایید می کند.
• «در مورد ضریب تعیین چه می توانید بگویید؟ آ؟ می بینید، من قطعاً اینجا هستم!"
• "خب، شما احتمالا این کتاب را خوانده اید! این یک کلاسیک از ادبیات تجاری است! همه افراد تحصیل کرده آن را می خوانند! اونجا هم همینو میگه بنابراین من پیشنهاد می کنم دیدگاه من را بپذیرم.
• "من مطمئن نیستم که آیا اعتباری که شما مشخص کردید می تواند مرتبط باشد، بنابراین باید برخی از معیارهای گزارش را تغییر دهید."

احتمالاً قبلاً فهمیده اید که اغلب افراد با تحصیلات عالی از چنین دستکاری استفاده می کنند. اصطلاحات پیچیده، کلمات انگلیسی، اختصارات نامفهوم، عبارات علمی، حقایقی که تأیید آنها در اینجا و اکنون دشوار است - این همان چیزی است که در جهل استفاده می شود وقتی آنها با جهل و احساس شرم کاذب بازی می کنند.

دستکاری علاوه بر این، قربانی را به برتری خود باور می کند، این یک عامل پیچیده است. در عین حال، دستکاری کننده اغلب از چنین لحن و لحنی استفاده می کند، گویی در مورد ابتدایی ترین چیزها صحبت می کند.

مواقعی وجود دارد که یک دستکاری کننده به سادگی کلمات هوشمندانه آموخته شده را بدون درک کامل معنای آنها می ریزد. نکته اصلی این است که هوشمندانه به نظر برسد و قربانی از نشان دادن نادانی خود خجالت بکشد - پس همه چیز کار خواهد کرد! گاهی اوقات دستکاری کنندگان از عبارات تقویت کننده استفاده می کنند: "همه می دانند"، "این مدت طولانی است که شناخته شده است"، "واقعیت شناخته شده است"، "کاملا واضح است"، "همه می فهمند". مقایسه کنید: "بهترین خودروها آلمانی هستند" و "همه مدتهاست می دانند که بهترین خودروها آلمانی هستند." همه اینها نیز جلوه های دستکاری «جهل» است.

مقابله

شگفت آور است که چرا مردم اینقدر از نشان دادن نادانی خود می ترسند؟ آیا ناآگاهی از برخی اصطلاحات، فرضیه ها یا نظریه های علمی به نحوی از شأن آنها می کاهد؟ آیا واقعاً خیلی ترسناک است اگر چیزی نخوانده باشید یا نشنیده باشید؟ آیا واقعاً اینقدر ترسناک است که معنی و معنی را به خصوص از خود دستکاری کننده روشن کنیم؟

دستکاری کننده منتظر چه چیزی است؟ اینکه می ترسیم و شرم کاذب نشان می دهیم. حیف است بپرسم و توضیح بدهم.

تنها راه برای شکستن این دستکاری بسیار ساده این است که به سادگی به نادانی خود اعتراف کنید، بپرسید و توضیح دهید. بدون خودکشی، خجالت، کاملاً آرام و با وقار.

و سپس خواهید دید که خود دستکاری کننده تصوری مبهم و مبهم از آنچه به آن اشاره دارد دارد. تماشای یک دستکاری که «در شهادت خود گیج می‌شود» همیشه منظره‌ای خنده‌دار است، زیرا خودش در دامی می‌افتد که توسط او تنظیم شده است. و گاهی می تواند به حقایق ناموجود، پایان نامه های علمی ساختگی رجوع کند، بنابراین شما همیشه باید بپرسید و شفاف سازی کنید. باور کنید آبرو یا اقتدار شما از بین نمی رود.

4. گریس زدن

زمانی آبراهام لینکلن گفت: یک قطره عسل بیشتر از یک گالن صفرا مگس می گیرد. چه رصد بزرگ و درستی! بر این اثر است که دستکاری بدون عارضه، اما بسیار رایج و مهمتر از همه مؤثرتر بعدی به نام «گریس کردن» است.

هدف اصلی این دستکاری، توسل به غرور ما است، هدف آن این است که آگاهی ما را تیره کند، غرور خود را با کمک تعارف هایی که به درستی انتخاب شده است، چاپلوسی کنیم.

• "دانش همکار من بدون شک است، بنابراین من مطمئن هستم که او بحث نخواهد کرد …"
• "یک شخص به اندازه کافی ظریف و عمیق نیست، البته، او قدردان و درک نخواهد کرد، اما شما اینجا هستید …"
• "شما به عنوان یکی از بهترین متخصصان شرکت ما، باید …"
• "به عنوان یک فرد تحصیل کرده، شما موافقت خواهید کرد که …"
• "ما به خوبی از صداقت، نجابت و صراحت شما آگاه هستیم، بنابراین شما قطعا …"
• "من به تدبیر و تیزبینی شما تکیه می کنم و مطمئنم که با من موافق خواهید بود…"

همه این مثال های به ظاهر متفاوت چه وجه مشترکی دارند؟ اسکریپت دستکاری.

لطفاً توجه داشته باشید که در هر یک از کپی‌های داده شده، مکانیسم تأثیرگذاری یکسانی وجود دارد: تعارف + فرمان.

اینجا همیشه تعارفی وجود دارد که مانند عسل به گوش ما خوشایند است: "باهوش"، "تحصیل کرده"، "لطیف"، "دانشمند"، "صادق"، "نجیب". اما توجه داشته باشید که در ادامه این دستور همیشه داده می شود: "موافق"، "پذیرفتن"، "انجام دهید"، "مجاهد نخواهم کرد"، "حمایت".

یک ارتباط منطقی جالب به نظر می رسد: اگر از دستور پیروی نکنم، پس باهوش نیستم، تحصیل کرده و باهوش نیستم. این ترفند و خط فیلمنامه دستکاری "Greasing" است. و علیرغم سادگی ظاهری آن، در بیشتر موارد بی عیب و نقص کار می کند. هرچه عزت نفس و غرور قربانی قوی‌تر باشد، این دستکاری مؤثرتر عمل می‌کند، علی‌رغم این واقعیت که دستورات درون فیلمنامه می‌توانند کاملا رادیکال باشند.

مقابله

خنثی سازی این دستکاری به سادگی خط اسکریپت دستکاری "Grease" است.

فرمول به شرح زیر است: پذیرش تعارف و رد تیم.

مثلا

- من به تدبیر و تیزبینی شما تکیه می کنم و مطمئنم که با من موافق خواهید بود …

- از قدردانی شما متشکرم، اما باید مخالفت کنم …

می تواند بیشتر تقویت شود

به این نکته توجه کنید که حتما باید تعارف را بپذیرید وگرنه یک دام منطقی که برای شما نامطلوب است به هم می ریزد. البته در هر تعارف نباید عنصر دستکاری را ببینید وگرنه می توانید به حالت پارانوئید برسید. اما وقتی می بینید که با کمک چاپلوسی و کلمات دلپذیر خطاب به شما ، آنها به طور نامحسوس مجبور به انجام کاری می شوند که شما نمی خواهید انجام دهید ، ارزش آن را دارد که فوراً این دستکاری را قطع کنید.

5. عدم تعادل

متأسفانه، دستکاری کننده اغلب برای رسیدن به هدف خود به تحریک عاطفی حریف متوسل می شود. از جذابیت آشنا برای مخاطب، شوخی های تند، اظهارات تند، تمسخر گستاخانه، نکات غیرمستقیم، شوخ طبعی، طعنه های غیرمجاز، سوالات پوچ استفاده می شود. من این دستکاری را "عدم تعادل" می نامم و نام آن برای خودش صحبت می کند. این ترفند گستاخانه و غیرمجاز است، با این حال گسترده و مؤثر است.

وظیفه اصلی دستکاری کننده این است که هر کاری ممکن است انجام دهد تا حریف را بیقرار کند، او را از منطقه راحتی خود خارج کند و باعث ایجاد یک حالت استرس مداوم شود.

در یک حالت عاطفی، قربانی احتمالاً در گرمای لحظه کاری نسنجیده، خود به خود، بی‌سود برای خود انجام می‌دهد - این بدان معنی است که دستکاری کار کرده است. نکته اصلی دور شدن از بحث ناخواسته و بحث سازنده است.

دستکاری کننده می تواند مدام عمداً نام یا موقعیت حریف خود را تحریف کند: "ایوانف" آشنا به جای "سرگئی ولادیمیرویچ" محترم، "دانشیار" به جای "پروفسور"، "ایوان پتروویچ … اوه … یعنی پیتر". ایوانوویچ، "مدیر" به جای "مدیر کل" …

دستکاری کننده می تواند کاستی های قربانی خود را به نمایش بگذارد: تقلید از زبان بد، لغزش های زبان، خطاهای گفتاری، لکنت زبان. یا عباراتی را وارد کنید که باعث تعارض می شود: «اوه، همین الان مرا خنداندی! "" آیا شما قطعا در این موضوع متخصص هستید؟ "" با همسرت اینطوری حرف میزنی؟ "" اوه خدای من … چه چیز دیگری؟ "" چیز دیگری هوشمندانه است؟ "و مانند آن. نه تنها از اجزای کلامی می توان استفاده کرد. متجاوز ممکن است به حرکات طرد کننده، اقدامات آزاردهنده متوسل شود. به عنوان مثال، مدام روی یک خودکار کلیک کنید، به اظهارات همتای خود پاسخ ندهید.

راه های تحریک و بی ثباتی عاطفی بی پایان است. نکته اصلی این است که به طور مداوم.

ویژگی کلیدی دستکاری "عدم تعادل" تکرار مکرر عمل تحریک کننده است. قطره چکه.

تمرین نشان می دهد که تکرار سه گانه عنصر دستکاری در حال حاضر به هدف خود می رسد: حریف شروع به عصبانی شدن می کند و عصبانیت خود را از دست می دهد. پوشش های موجی احساسی، عقلانیت و عقل سرد در پس زمینه محو می شوند.

مقابله

درک این نکته مهم است که هر اقدامی در چارچوب "عدم تعادل" همیشه یک تحریک است، همیشه یک سناریوی از پیش فکر شده است. قطره چکه. در هیچ موردی نباید تسلیم چنین تحریکی شد. شما نمی توانید آن را به دل بگیرید، زیرا این فقط یک بازی از طرف دستکاری است. شما باید آن را بشناسید و بالاتر از آن باشید. به هر حال، اگر آنها توانستند شما را "باد" کنند، اگر توانستند زمین را از زیر پای شما بیرون بیاورند، شما باختید. یعنی دشمن به هدف خود رسیده است.

آرامش و خونسردی دستور اصلی مقابله است. بنابراین، می توانید به سادگی از هرگونه تلاش برای شکستن هماهنگی عاطفی خود چشم پوشی کنید. شما در کنترل هستید، نه یک دستکاری.

یا می‌توانید صریح بگویید: «من می‌دانم که اکنون می‌خواهید چه کاری انجام دهید. می خواهی مرا از تعادل خارج کنی متاسفانه کار نخواهد کرد بنابراین، پیشنهاد می‌کنم دیگر به این کار متوسل نشویم، بلکه گفت‌وگو را به شکلی سازنده و محترمانه انجام دهیم.»

در این مورد، ما دستکاری را آشکار می کنیم و ماهیت پنهان آن را به یک ماهیت باز تبدیل می کنیم.

در مورد سایر دستکاری های رایج می توانید در کتاب «من شما را دستکاری می کنم. روش های مقابله با نفوذ پنهان نیکیتا نپریاخین.