چرا و چگونه می توان ایده های تجاری را تایید کرد

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

برای اینکه زمان و پول را هدر ندهید، بهتر است عجله نکنید.

این اتفاق می افتد که یک کارآفرین بالقوه بلافاصله شروع به اجرای یک ایده می کند: او به دنبال محل، تامین کنندگان، استخدام توسعه دهندگان، اجاره یک دفتر است. پس از چند ماه، محصول آماده می شود و سپس ملاقاتی با واقعیت انجام می شود: کاربران راضی نیستند، بودجه ای برای بازاریابی وجود ندارد، هیچ جریانی از ثبت نام یا فروش جدید انتظار نمی رود. کارآفرین تسلیم می شود، فکر می کند که بازار هنوز نرسیده است و به امور اداری بازمی گردد.

برای اینکه در چنین موقعیتی قرار نگیرید، پروژه نباید با کد شروع شود، بلکه باید با تأیید ایده شروع شود: مطالعه بازار و رقبا، ارتباط با مشتریان و ارزیابی پتانسیل تجاری. و تنها پس از آن، راه اندازی را ادامه دهید. بیایید بفهمیم که چرا این مهم است و چگونه می توان ایده ها را به طور کلی آزمایش کرد.

چه اشکالی با ایده وجود دارد

همه ایده ها محکوم به موفقیت نیستند - برخی از آنها یک تجارت سودآور ایجاد نمی کنند. فرض کنید شما احساس می کنید که مدیران با استخدام بالا زمان کافی برای مراقبت از سلامت خود ندارند. برای کمک به آنها، تصمیم می گیرید یک بازار خدمات پزشکی از راه دور راه اندازی کنید. در اینجا چیزی است که ممکن است اشتباه رخ دهد:

• مشکلی که شما فکر می کنید وجود ندارد. فرض کنید فکر می کنید مدیران پرمشغله وقت ندارند همیشه به پزشک مراجعه کنند. اما شما فقط با خودتان و چند دوست صمیمی قضاوت می کنید. ممکن است معلوم شود که شما از قاعده مستثنی هستید، در حالی که دیگران چنین مشکلاتی ندارند.
• مشکل وجود دارد، اما راه حل کار نمی کند. بیایید بگوییم معلوم شد که مدیران واقعاً زمانی برای نظارت بر سلامت خود ندارند. اما آیا پزشکی از راه دور برای آنها مناسب است؟ شاید آنها آماده اعتماد به "پزشکان در اینترنت" نیستند و خدمات با تماس متخصص در خانه بسیار مورد تقاضا خواهد بود؟
• بازار خیلی باریکه اگر مشکلی وجود دارد و راه حل شما مناسب است، باز هم به این معنی نیست که این ایده به شما کمک می کند تا پول خوبی کسب کنید. شاید فقط چند صد نفر از این مدیران در روسیه وجود داشته باشند و آنها هر شش ماه یک بار به پزشک مراجعه کنند. هزار چک نه چندان بالا در سال به سختی چیزی است که دنبال آن هستید.
• برای جذب مشتری بسیار گران است. بسیار خوب، حتی اگر مشتریان بالقوه زیادی وجود داشته باشد. آیا می توانید آنها را به خدمت خود جذب کنید و درآمد کسب کنید؟ ممکن است معلوم شود که پیدا کردن یک مصرف کننده جدید خدمات برای شما 5000 روبل هزینه دارد و شما فقط 3000 روبل از آن درآمد خواهید داشت. در نتیجه، شما فقط 2000 روبل برای هر مشتری از دست خواهید داد.

چرا یک ایده را آزمایش کنید

همانطور که می بینید، مشکلات زیادی وجود دارد، و بررسی اولیه به جلوگیری از آنها کمک می کند. به همین دلیل است که قبل از راه اندازی یک محصول یا خدمات، ابتدا باید مطمئن شوید که ایده کار می کند:

• برای از بین بردن تأثیر سوگیری های شناختی خود. این اتفاق می افتد که مدیران می خواهند در زمینه ای کسب و کار راه اندازی کنند که در آن به خوبی تسلط دارند. از آنها مشاوره می خواهند، آموزش می دهند، در شبکه های اجتماعی دنبال می شوند. در چنین شرایطی، ممکن است به نظر برسد که نیازی به آزمایش این ایده نیست: "من صنعت را به خوبی می شناسم." متأسفانه، حتی سالها تجربه همیشه کمکی نمی کند. ممکن است بازار هنوز خیلی کوچک باشد و اقتصاد منفی باشد.
• برای اینکه وقت و پول را هدر ندهید. اگر بلافاصله یک سرویس تمام عیار ایجاد کنید، می توانید به راحتی چندین ماه و صدها هزار روبل هزینه کنید. در همان زمان، در خروجی، چیزی را دریافت کنید که کاربران اصلاً به آن نیاز ندارند.
• برای ایجاد یک محصول مورد تقاضا. این می تواند برعکس باشد: در حین آزمایش یک ایده، متوجه خواهید شد که منابع را در کجا متمرکز کنید تا سریعتر یک سرویس مفید راه اندازی کنید و شروع به کسب درآمد کنید.

چگونه یک ایده را آزمایش کنیم

ارزش آن را دارد که دو هفته برای این کار در حالت تمام وقت اختصاص دهید. اگر بتوانید فقط نیم روز را کنار بگذارید، بررسی حدود یک ماه طول می کشد. اگر چند ساعت در روز - دو ماه. در این مدت می توان تمام مراحل را طی کرد و تصمیم گرفت که ایده را توسعه دهد یا نه.اما نیازی به عجله نیست - نتیجه گیری های زودهنگام می توانند از نظر آماری نادرست و خطرناک باشند.

مرحله 1. مشکلی را که می خواهید حل کنید فرموله کنید

از مشکلی که قصد دارید با آن کار کنید دوری کنید. در مثال بالا با بازار پزشکی از راه دور، می توان آن را به صورت زیر بیان کرد: "مدیران ارشد زمان کافی برای ملاقات با پزشکان ندارند و به همین دلیل مشکلات سلامتی دارند." سپس راه حلی را که ارائه می دهید شرح دهید: "بازار خدمات پزشکی از راه دور".

یک ایده شامل مجموعه ای از یک مشکل و یک راه حل است. و اگر مشکل ثابت باشد، راه حل ممکن است تغییر کند.

مشکل ازدحام را می توان با توسعه حمل و نقل عمومی، ساخت جاده های جدید یا تغییر ساعت کاری برای جلوگیری از شلوغی حل کرد. مشکل مدیریت پروژه ضعیف - نرم افزار یا پروژه آموزشی جدید برای مدیران. مشکل تسلط ضعیف انگلیسی - کلاس های آنلاین با یک معلم، یک برنامه تلفن همراه یا سفر به خارج از کشور برای غوطه ور شدن در محیط. تنها یک مشکل وجود دارد - راه حل های زیادی وجود دارد.

احتمالاً اولین تصمیم شما قابل اجرا نخواهد بود. اما این دلیلی برای رها کردن پروژه نیست: این ایده همیشه می تواند اصلاح شود. چنین نتیجه‌گیری ممکن است نتیجه مرحله تأیید باشد - ادامه کار روی همان مشکل، اما به دنبال رویکرد متفاوتی باشید. بنابراین، من توصیه می کنم مشکلی را انتخاب کنید که برای مدت طولانی برای شما جالب باشد.

مرحله 2. مخاطب را بهتر بشناسید

این محصول توسط افراد خاصی استفاده خواهد شد: معلمان، توسعه دهندگان، سازندگان، مدیران، تحلیلگران یا تکنسین های ناخن. راه حل شما باید به آنها کمک کند تا با وظایف خود کنار بیایند و نیازهای خود را برآورده کنند.

برای ایجاد یک محصول مورد تقاضا، باید تا حد امکان با کاربران آشنا شوید. آنها با چه مشکلاتی روبرو هستند؟ چه مشکلاتی را تجربه می کنند؟ الان چگونه حل می شوند؟ در شرایط فعلی چه چیزی آنها را راضی می کند یا نمی کند؟

فرض کنید می‌خواهید مشکل کندی گردش کار در شرکت‌ها را برطرف کنید. برای انجام این کار، می خواهید سیستمی ایجاد کنید که در آن امکان اختصاص افراد مسئول و اضافه کردن وضعیت به وظایف وجود داشته باشد. فکر می کنید این ویژگی به شما کمک می کند اسناد را سریعتر پردازش کنید. اما پس از صحبت با حسابداران و خریداران، به عنوان مثال، معلوم می شود که یک کارمند وظایف بیش از حد زیادی دارد - آنها از نظر فیزیکی زمان برای تکمیل آنها ندارند. بنابراین تصمیم شما به هیچ وجه به آنها کمک نمی کند.

با چند نفر که انتظار می رود از محصول شما سود ببرند مصاحبه کنید. دردها و نیازهای آنها را دریابید.

به این فکر کنید که آیا محصول بالقوه شما به آنها کمک خواهد کرد؟ اگر نه، پس در حال حاضر در این مرحله ارزش استراحت را دارد. شاید بلافاصله متوجه شوید که ایده شما به سادگی مورد نیاز مردم نیست.

ارزش آن را دارد که برای نظرسنجی و مصاحبه در مکان هایی که مشتریان متمرکز هستند به دنبال پاسخ دهندگان باشید. اگر قصد دارید کالاهای فیزیکی بفروشید، خدمات ارائه دهید یا یک پذیرایی عمومی باز کنید - با بازدیدکنندگان مغازه ها، سالن ها یا کافه ها ارتباط برقرار کنید. اگر قصد ایجاد سرویسی برای مجریان (به عنوان مثال، لوله کش ها یا کپی رایترها) دارید، اطلاعات را در سایت های تخصصی مانند YouDo و FL.ru جمع آوری کنید. اگر می خواهید یک ابزار B2B برای یک طاقچه خاص ایجاد کنید، با شرکت کنندگان در انجمن های تخصصی و رویدادهای رو در رو صحبت کنید. اما می‌توانید با شبکه‌های اجتماعی شروع کنید: از دوستان و مشترکینی که ممکن است از پیشنهاد شما سود ببرند بپرسید و در مورد این ایده بحث کنید.

مرحله 3. درباره رقبای خود تحقیق کنید

هر کسی رقیبی دارد. Direct محصولات و خدمات دیگری هستند که وظیفه مشابهی را انجام می دهند. غیرمستقیم آنهایی هستند که ادعای یک منبع دارند، اما راه حل های متفاوتی ارائه می دهند. به عنوان مثال برای یک پلتفرم آموزشی، رقیب مستقیم یک پلتفرم آموزشی دیگر است و رقیب غیرمستقیم نتفلیکس است که می خواهد اوقات فراغت کاربر را نیز بگیرد. رقبا ممکن است غیرمنتظره باشند: حتی یک دفترچه یادداشت کاغذی یا صرفاً عدم تمایل به حل یک مشکل.

اغلب می توان رقبا را در مرحله دوم - در طول ملاقات با مخاطبان - محاسبه کرد. بپرسید که مشتریان بالقوه شما در حال حاضر چگونه مشکل را حل می کنند: از چه خدمات و ابزارهایی استفاده می کنند.راه های جایگزین برای کنار آمدن با کار، رقبای شما هستند.

نقاط قوت و ضعف آنها را ارزیابی کنید: عملکرد، رابط کاربری، اندازه مخاطب، نظرات. رقبا کدام مشکلات مخاطب را حل نمی کنند؟ به این فکر کنید که چه مزیتی می تواند شما را متمایز کند.

اگر نمی توانید رقیبی پیدا کنید، این بیشتر یک پرچم قرمز است. شانس اینکه امروز به یک طاقچه کاملاً خالی برخورد کنید، اندک است، اما این احتمال که راه حل شما به سادگی مورد نیاز کسی نباشد، بسیار بیشتر است.

مرحله 4. معیارهای موفقیت را تعیین کنید

اگر در همان ابتدا نحوه تعیین موفقیت آزمایش یک ایده را مشخص نکنید، تصمیم گیری آگاهانه برای توسعه بیشتر آن دشوار خواهد بود. به عنوان مثال، ما 30 سرنخ گرفتیم - آیا این کافی نیست؟ نرخ تبدیل صفحه فرود 7٪ است، آیا این ایده مطرح می شود؟ در هر دو مورد مشخص نیست.

معیاری را که در آزمون روی آن کار خواهید کرد انتخاب کنید. این می تواند مثلاً تعداد تماس ها، هزینه سرنخ یا کلیک باشد. و هدفی را که می خواهید به آن برسید مشخص کنید - بیایید بگوییم: "20 برنامه حداکثر 500 روبل دریافت کنید." اگر برنامه های کاربردی کمتری وجود دارد یا هزینه بیشتری برای شما خواهد داشت، باید قبول کنید که آزمون ناموفق بوده است.

در تمرین من، چنین موردی وجود داشت: در یک راه اندازی B2B، به عنوان بخشی از یک آزمایش، تبدیل به یک برنامه کاربردی در صفحه فرود 15٪ بود. بنیانگذاران تصمیم گرفتند بررسی کنند که اگر پیشنهادی با قیمت درست در صفحه ارائه دهند، چه اتفاقی می‌افتد. تبدیل سه بار کاهش یافت و به 5٪ رسید. آیا این به معنای شکست این ایده است؟ یک واقعیت نیست. از اولین نسخه صفحه، تنها 5٪ از برنامه ها به توافق رسیدند، تبدیل نهایی 0.75٪ بود. از نسخه دوم، 50٪ از برنامه ها به قراردادهای امضا شده تبدیل شدند، تبدیل نهایی 2.5٪ بود. معلوم شد که قیف سه برابر کارآمدتر شروع به کار کرد. بنیانگذاران استارت آپ می دانستند که روی تبدیل نهایی تمرکز می کنند، بنابراین وقتی اولین تبدیل کاهش یافت، آزمایش را رها نکردند.

اگر معیار سنجش موفقیت و مقدار هدف آن را تعریف نکنید، ممکن است وسوسه انگیز باشد که نتیجه را به نفع خود تفسیر کنید. و این پر است: در واقع، معلوم می شود که این ایده تایید نشده باقی می ماند و شما قبلاً در مورد مرحله بعدی تصمیم خواهید گرفت.

مرحله 5. نقطه تماس را آماده کنید

بستری ایجاد کنید که در آن مشتریان بالقوه بتوانند با محصول آشنا شوند و اقدامات هدفمند را انجام دهند: سفارش، پرداخت، ترک یک برنامه.

این سایت می تواند به سادگی یک صفحه اینستاگرام، یک گروه فیس بوک یا یک فرم گوگل باشد. اما من توصیه می کنم کمی بیشتر وقت بگذارید و یک صفحه فرود - صفحه فرود ایجاد کنید. این راه حل چندین مزیت دارد:

• شما می توانید یک سیستم تجزیه و تحلیل و هدف گذاری مجدد راه اندازی کنید. به این ترتیب اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود به دست خواهید آورد و آنها را برای کمپین های تبلیغاتی بعدی به خاطر خواهید آورد.
• صفحه فرود فضای بیشتری برای انتقال معانی و طراحی می دهد. شما می توانید از اولین تماس با یک طراحی غیرمعمول مشتریان را شگفت زده کنید (اگرچه در مرحله آزمایش این کار ضروری نیست).
• مکانیک های بیشتری را می توان در صفحه فرود پیاده سازی کرد: فقط یک شماره تماس ارائه دهید، یک فرم اضافه کنید یا بلافاصله یک ماژول پرداخت را پیوند دهید.

شما می توانید یک صفحه فرود را در یک شب با استفاده از سازنده جمع آوری کنید - تعداد کمی از این خدمات وجود دارد.

منابع زیادی را در سایت هدر ندهید. به احتمال زیاد، برای آزمایش فرضیه های جدید باید چندین بار آن را تغییر و اصلاح کنید. هرچه انعطاف پذیرتر باشد و کار با آن برای شما آسان تر باشد، بهتر است.

مرحله 6. به کاربران در مورد محصول بگویید

منطقه تماس آماده است، اکنون باید آن را بسازید تا مشتریان بالقوه از آن مطلع شوند. پیوند را به چت های موضوعی ارسال کنید، در شبکه های اجتماعی پست کنید، از دوستان بخواهید که در صفحات شما به اشتراک بگذارند. تبلیغات هدفمند را اجرا کنید تا تا حد امکان به افراد بیشتری دسترسی پیدا کنید.

تبلیغ خود را به طور همزمان در دو سطح ارزیابی کنید: اینکه کاربر چقدر فعال روی یک بنر یا پیوند کلیک می کند و در نهایت چه تعداد از آنها عمل مورد نظر را انجام می دهند. اگر مردم به طور فعال به صفحه می روند، اما آن را ترک می کنند، احتمالاً پیام تبلیغاتی را ضعیف فرموله کرده اید: چیزی را به آنها قول داده اید که نمی توانند پیدا کنند.برعکس، اگر روی تبلیغ ضعیف کلیک شده باشد و تبدیل صفحه خوب باشد، اصلاح آگهی منطقی است.

	روی تبلیغ شما ضعیف کلیک می کند	آنها به خوبی روی تبلیغ کلیک می کنند
تبدیل صفحه ضعیف	راه حل به هیچ وجه برای کاربران جالب نیست یا شما آن را بد ارائه می کنید	این آگهی نوید چیزی را می دهد که کاربر در صفحه پیدا نمی کند
تبدیل صفحه خوب	پیشنهاد جالب است، اما اعلام ضعیف است	تبلیغ و پیشنهاد خوب - کاربران علاقه مند هستند

در تبلیغات، باید ماهیت پیشنهاد خود را منتقل کنید: محصول برای چه کسانی مفید خواهد بود و با چه وظایفی کمک خواهد کرد. نیازی به گفتن نیست که همه مشکلات را حل می کنید و قول کوه های طلا را می دهید. فقط در مورد مزایای خود صادق باشید.

مرحله 7. با سرنخ ها چت کنید

با افرادی که برنامه ها را ترک می کنند در تماس باشید. نه لزوما با همه، اما سعی کنید با حداقل 8-10 نفر از آنها حضوری یا تلفنی در ارتباط باشید. مهم است که بفهمید دقیقا چه چیزی آنها را جذب کرده و چرا پیشنهاد شما را مفید می دانستند. درباره محصول با مشتریان بحث کنید: چه چیزی آنها را علاقه مند کرد، چرا برنامه را ترک کردند یا برای سفارش پرداخت کردند، چه انتظاری دارند. این به شما کمک می کند تا اهداف و نیازهای مخاطبان خود را عمیق تر درک کنید.

در این مرحله، امکان ارزیابی اولیه پتانسیل تجاری ایده وجود دارد. می توانید ببینید چقدر برای تبلیغات هزینه کرده اید و چه تعداد برنامه دریافت کرده اید. می توانید حدس بزنید چقدر می توانید از این برنامه ها درآمد کسب کنید و درک کنید که آیا توسعه چنین تجارتی سودآور است یا خیر.

فراموش نکنید که در بیشتر موارد یک تجارت در اولین معامله پولی به دست نمی آورد، بلکه در معامله بعدی کسب درآمد می کند. اگر اولین فروش 500 روبل برای شما به ارمغان آورد و شما 1000 روبل برای آن خرج کردید، این بدان معنا نیست که این ایده امیدوارکننده نیست. اگر بتوانید یک فروش بیشتر انجام دهید، شاخص ها برابر می شوند. دو - شما یک امتیاز مثبت خواهید بود. و غیره.

مرحله 8. نتایج را بررسی کنید

پس از تمام مراحل، ارزیابی اطلاعات انباشته شده و نتیجه گیری موفقیت آمیز این ایده باقی مانده است. در اینجا چیزی است که باید درک کنید:

1. آیا مشکلی در بازار وجود دارد که بخواهید آن را حل کنید؟ چقدر برای مشتریان بالقوه مهم است؟
2. آیا راه حلی که ارائه می دهید به مشتریان می آید؟ آیا نیازهای آنها را برآورده می کند؟
3. آیا نیاز به اندازه کافی مشترک است؟ به طور بالقوه می توانید چند نفر را جذب کنید؟
4. وضعیت اقتصادی پروژه چگونه پیش می رود؟ آیا می توانید از آن پول دربیاورید؟

بر اساس نتایج تأیید، شما باید یکی از سه تصمیم را بگیرید: شروع توسعه محصول؛ ایده را رها کنید یا آن را تغییر دهید. پیشنهاد را نهایی کنید و یک آزمایش جدید راه اندازی کنید.