هنر متقاعدسازی: 7 راز یک مذاکره کننده گروگان و متخصص نجات

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

بحث جنگ نیست. یافتن چنین راه حلی در اختیار شماست تا هرکس به خواسته خود برسد و خوشحال بماند.

1. صادق نباشید

صراحت و صداقت از ویژگی های شگفت انگیزی هستند. اما اگر در یک بحث از آنها به طور کامل استفاده کنید، ممکن است طرف مقابل شما احساس کند که شما بیش از حد قاطع و بی ادب هستید.

اگر گوش ندهید، به دنبال درک متقابل نباشید، و نمی خواهید خود را به جای طرف مقابل بگذارید، یک مشکل به راحتی قابل حل می تواند به یک نبرد واقعی تبدیل شود. اما شما نمی خواهید جنگی را شروع کنید. بنابراین در بیان خود مودب و مراقب باشید.

کریس ووس نویسنده کتاب، مذاکره کننده سابق اف بی آی و متخصص نجات گروگان

"من یک فرد صریح و صادق هستم. من صریح و صادقانه صحبت خواهم کرد زیرا می خواهم مردم صادقانه و صریح با من صحبت کنند." اینطور فکر نکن شخص دیگری ممکن است صداقت شما را سخت و پرخاشگر درک کند. اگر به نظرم می رسد که رویکرد مستقیم و صادقانه من ممکن است به عنوان یک حمله تلقی شود، سعی می کنم طرف مقابلم را گمراه کنم و روی حل مشکل تمرکز کنم. بنابراین مخاطب احساس نخواهد کرد که من به او حمله می کنم.

کتاب های مذاکره اغلب به شما توصیه می کنند که مستقیماً به اصل مطلب بروید. اما آنها در آنجا نمی نویسند که چنین تاکتیکی می تواند به عنوان یک حمله تلقی شود. بهتره سرعتت رو کم کنی لبخند. دوستانه و آرام صحبت کنید.

2. سعی نکنید همیشه به شما پاسخ "بله" داده شود

احتمالاً این ترفند را شنیده اید: اگر چند بار طرف مقابل را وادار کنید به سؤالات شما بله بگوید، به احتمال زیاد با آنچه شما واقعاً می خواهید موافقت می کند. این ترفند ممکن است در گذشته کارساز بوده باشد، اما امروزه همه در مورد آن می دانند.

حالا تصور کنید که شخصی سعی دارد این حقه را با شما انجام دهد. و شما کاملاً درک می کنید که آنها از شما چه می خواهند. تعجب می کنم چه احساسی دارید؟ دقیقا. اینکه شما نفرت انگیز و بدوی دستکاری شده اید. اعتماد، مانند مذاکرات، از بین می رود. اگر مردم شک داشته باشند که چیزی از آنها جستجو می شود، از بله گفتن خودداری می کنند. بلافاصله حالت دفاعی می گیرند.

وقتی فردی نه می‌گوید، احساس می‌کند محافظت می‌شود. "نه" محافظت است. "بله" یک تعهد است. اگر فرد با موافقت با چیزی مرتکب اشتباه شود، شروع به نگرانی می کند. اما با پاسخ "نه"، او خود را به هیچ چیز متعهد نمی کند. تنها با احساس محافظت می تواند آرام شود و بازتر شود.

کریس ووس

کریس توصیه می کند عباراتی بسازید تا فرد بتواند به آنها پاسخ "نه" بدهد. به عنوان مثال، ممکن است بپرسید: "آیا ایده بدی است اگر …؟"

همچنین یک راه عالی برای مقابله با موقعیت هایی است که شما نادیده گرفته می شوید. چگونه کار می کند؟ یک سوال ساده بپرسید تا طرف مقابل را وادار به نه گفتن کنید. به عنوان مثال: "آیا از این پروژه منصرف شده اید؟" اغلب اوقات، این با یک پاسخ سریع دنبال می‌شود: «نه، ما اخیراً خیلی شلوغ بودیم. بابت تاخیر متاسفم".

3. همه اتهامات را بررسی کنید و با آنها موافقت کنید

اگر با یکی از عزیزان یا شریک کاری که رابطه شما با او به طور ناگهانی بدتر شده بحث می کنید، دیر یا زود شکایت هایی از خود خواهید شنید: "تو به من گوش نمی دهی" یا "بی انصافی کردی".

بیشتر اوقات ، پاسخ به اتهام اینگونه آغاز می شود: "من …" با گفتن این عبارت ، احساسات طرف مقابل را رد می کنید و نمی توانید به چیزی برسید. اعتماد از بین رفته است.

در این شرایط چه باید کرد؟ با هر اتهام وحشتناکی که می توانند به شما بزنند موافقت کنید.

سریعترین و مؤثرترین راه برای بازگرداندن رابطه قدیمی این است که همه ادعاها را بپذیرید و آنها را به هم بزنید.

کریس ووس

از ضعیف جلوه دادن نترسید، از عذرخواهی نترسید. قبل از اینکه تمام کارت های خود را فاش کنید، به حریف خود بگویید که طرف او هستید. در دراز مدت، اگر باور داشته باشد که شما در حال مشارکت هستید و او را درک می کنید، امتیازاتی نیز با شما خواهد کرد. با انکار ادعاها، جریان اتهامات را دو چندان می کنید.

4. اجازه دهید حریف شما احساس کند که کنترل را در دست دارد

بسیاری از کتاب‌های مذاکره از استعاره‌های رزمی استفاده می‌کنند و بر اهمیت تسلط تأکید می‌کنند. ایده بد. شما باید برای یک فضای مشارکتی تلاش کنید. اما اگر هر دو طرف برای قدرت بجنگند، همکاری را می توان فراموش کرد. برخی افراد زمانی که احساس می کنند کنترلی در دست ندارند، به خصوص در یک محیط پرتنش، کاملاً کنترل خود را از دست می دهند. پس بگذارید فکر کنند همه چیز را تحت کنترل دارند.

از طرف مقابل خود دعوت کنید تا ابتدا مکالمه را شروع کند و جهت بحث را مشخص کند. سوالات باز بپرسید "چی؟" و چطور؟". این باعث می شود که طرف مقابل شما احساس کند که او صاحب موقعیت است، زیرا او شما را روشن می کند. با انجام این کار، فضای مطلوب تری ایجاد می کنید که به شما امکان می دهد معامله بهتری را ببندید.

کریس ووس

5. حریف خود را وادار به گفتن کلمات جادویی کنید

"بله درست است". وقتی طرف مقابلتان این عبارت را به زبان می آورد، مطمئن باشید که احساس می کند او را درک می کنید. شما به هارمونی دست یافته اید. احساسات اکنون برای شما کار می کنند. اکنون شما وحشی های متخاصم نیستید، بلکه دو طرف سعی می کنند با همکاری یکدیگر مشکلی را حل کنند.

چگونه مکالمه را ترجمه کنیم تا پاسخ «بله، درست است» را دریافت کنیم؟ کلیات را بیان کنید. آنچه را که حریف به شما می‌گوید را دوباره بیان کنید. بنابراین او متوجه می شود که شما به او گوش می دهید و او را درک می کنید. لازم نیست با همه چیزهایی که می شنوید موافق باشید، فقط باید یک توضیح کوتاه بدهید.

اما کلمات "حق با شماست" باید شما را نگران کند. وقتی خودتان این عبارت را می گویید فکر کنید. بیشتر اوقات، زمانی که می خواهید مودبانه به شخصی اشاره کنید که ساکت شود و از آن خارج شود.

6. اهرم های فشار را آشکار کنید

گاهی اوقات به نظر می رسد که شما نمی توانید به هیچ وجه روی وضعیت تأثیر بگذارید. اما همیشه اهرم های فشار وجود دارد، فقط باید آنها را پیدا کنید. و شما می توانید این کار را با گوش دادن و پرسیدن سوال انجام دهید. این به شما این امکان را می دهد که روابط قابل اعتمادی ایجاد کنید و به طرف مقابل این فرصت را می دهد که احساس کند کنترل را در دست دارد.

مذاکره یک مبارزه نیست، بلکه یک فرآیند افشا است. وقتی نیازهای واقعی طرف مقابل و دلایل مقاومت او را می دانید، می توانید مستقیماً با او تماس بگیرید و سعی کنید مشکلات را حل کنید.

حریف شما داستانی برای گفتن دارد. باید از صحبت های او اطلاعات ارزشمندی به دست آورید. مثلاً رئیسش به او گفت که اگر دو روز دیگر معامله بسته نشود، اخراج می شود. یا در شرکت او، بستن کلیه معاملات قبل از رفتن به تعطیلات ضروری است. در واقع، دو چیز وجود دارد که باید بدانید. آنچه را که طرف مقابل عمداً از شما پنهان می کند و آنچه را که به سادگی فکر نمی کند مهم است (اگر چه مهم است) و اگر شما مکالمه را هدایت نکنید به چه مواردی اشاره نمی کند.

کریس ووس

نمونه بارز این سخنرانی سخنرانی در مورد مذاکره در موسسه فناوری ماساچوست است. دو گروه از دانش آموزان باید تصمیم بگیرند که چگونه پرتقال ها را تقسیم کنند. هر گروه تکلیف خود را می داند، اما تکلیف گروه دیگر نه. دانش آموزان پرخاشگر به سادگی تمام پرتقال ها را برای خود می گیرند (بد می شوند و به احتمال زیاد در آینده طلاق خواهند گرفت). دانش آموزان تعاونی پیشنهاد می کنند پرتقال ها را 50 به 50 تقسیم کنید. بهتر است، اما به دور از کامل بودن.

دانش آموزان باهوش چه می کنند؟ پرسیدن سوالات درست در نتیجه ممکن است یاد بگیرند که گروه دیگر فقط به پوست پرتقال نیاز دارند. و گروه آنها فقط به میوه نیاز دارد. هر دو طرف می توانند دقیقاً به آنچه می خواهند برسند. اما آنها هرگز از آن مطلع نخواهند شد مگر اینکه بپرسند.

۷- سوالات احمقانه بپرسید

احمق را روشن کن کار می کند. بپرسید: "چگونه می توانم این کار را انجام دهم؟" - و حریف شما شروع به حل مشکل شما برای شما خواهد کرد.

سوال تست شده "چگونه؟" - یک گزینه مذاکره غیرقابل انکار اینگونه به حریف خود فشار می آورید. او باید راه حلی بیاندیشد و مشکلاتی را که ممکن است برای برآورده کردن خواسته اش با آن مواجه شوید، تصور کند. سوال این است که "چگونه؟" روشی برازنده و محبت آمیز برای نه گفتن است. حریف شما باید راه حل بهتری ارائه دهد - راه حل شما.

کریس ووس

به سوال پرسیدن ادامه دهید. در طول مذاکرات برای آزادی گروگان‌ها، کریس مجبور شد بارها و بارها بپرسد: «از کجا می‌دانیم که گروگان‌ها در امان هستند؟» «ما چنین پولی نداریم. چگونه آنها را دریافت کنیم؟ "" چگونه باج را به شما تحویل دهیم؟" در برخی موارد به سادگی به شما گفته می شود: «اینها مشکلات شماست. آنرا برای خودت کشف کن. " هیچ اشتباهی در آن مورد وجود ندارد. یعنی مذاکرات به پایان رسیده است و شما باید تصمیم بگیرید.

عواقب

بیایید همه نکاتی را که به شما در متقاعد کردن دیگران کمک می کند، مرور کنیم:

1. صادق نباش. بدون در نظر گرفتن نیت شما می توان صداقت را سخت و سرسخت تلقی کرد. مودب باشید و سرعت خود را کم کنید.
2. سعی نکنید همیشه پاسخ «بله» را به خود بدهید. این ترفند باعث می شود افراد حالت تدافعی بگیرند. مطمئن شوید که پاسخ منفی است.
3. با تمام اتهامات موافق است. تمام ادعاهای خطاب به شما را بپذیرید و سعی کنید آنها را صاف کنید.
4. اجازه دهید احساس کنند که در کنترل هستند. مردم استقلال می خواهند. سوال بپرسید و به آنها کمک کنید تا کنترل کنند.
5. پاسخ "بله، درست است" را دریافت کنید. اینگونه می توانید شروع به همکاری کنید.
6. اهرم های فشار را شناسایی کنید. گوش کن، گوش کن، گوش کن.
7. سوالات احمقانه بپرس اجازه دهید مخالفان شما مشکلات شما را حل کنند.