چرا حتی افراد باهوش به دنبال تبلیغات می روند و چگونه از انجام آن دست برداریم؟

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

ذهن ما اصول کار خود را دارد که در فرآیند تکامل شکل گرفته است. و بازاریابان از آنها نهایت استفاده را می برند.

تبلیغ کنندگان با صدها ترفند بر اساس ویژگی های ذهن ما مسلح هستند. ما متوجه می‌شویم که کدام سوگیری‌های شناختی اغلب در فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند، و به شما می‌گوییم چگونه با آنها کنار بیایید.

آنچه ما را به سمت تبلیغات سوق می دهد

اثر آشنایی با شی

به نظر می رسد که تکرار مداوم همان تبلیغات فقط باعث تحریک می شود. اما واقعاً مهم نیست که تبلیغ را دوست داشته باشید یا نه: هنوز هم روی شما تأثیر می گذارد.

و سرزنش همه چیز تأثیر آشنایی است - یک پدیده روانی که به دلیل آن مردم چیزی را ترجیح می دهند فقط به این دلیل که قبلاً آن را خوب می دانند. این اثر روی کلمات، تصاویر، تصاویر، صداها کار می کند. حتی اگر مردم با آنها آشنا باشیم برای ما زیباتر به نظر می رسند.

این اثر به طور مداوم در بازاریابی استفاده می شود. ما به محصولات عادت می کنیم و بدون هیچ ارزیابی عینی و مقایسه ای با دیگران، به طور خودکار برای ما بهتر به نظر می رسند.

علاوه بر این، توهم حقیقت در پرونده گنجانده شده است، و شما نه تنها ناخودآگاه یک محصول آشنا را از قفسه می گیرید، بلکه شروع به باور می کنید - و گاهی اوقات به دیگران ثابت می کنید - که واقعاً بهتر است.

توهم حقیقت

وقتی مردم تصمیم می گیرند که آیا حقیقت به آنها گفته شده است یا نه، بر دو چیز تکیه می کنند: اینکه آیا این با باورهایی که از قبل دارند مطابقت دارد یا خیر، و اینکه آیا به نظر آشنا می رسد.

مغز دوست ندارد وقت خود را برای تجزیه و تحلیل اطلاعات تلف کند، زیرا به منابع قابل توجهی نیاز دارد. محرک های آشنا به سرعت پردازش می شوند و اطلاعات به راحتی از حافظه بازیابی می شوند - استفاده نکردن از آنها گناه است.

اگر شخصی اطلاعات نادرست قدیمی را بشنود، و در عین حال منبع آن را به خاطر نیاورد، به دلیل آشنایی به نظر او درست است.

چه، مغز فقط 10 درصد کار می کند؟ بله، بله، من چیزی در مورد آن شنیدم. احتمالاً همین طور است.

شما به دنبال مطالعاتی نخواهید بود که ثابت کنند این مسکن‌ها واقعاً مؤثر هستند، زیرا صدها بار تبلیغاتی را شنیده‌اید که می‌گویند آنها درد را تسکین می‌دهند. بدیهی به نظر می رسد. علاوه بر این، نه تنها شما، بلکه همه افراد دیگر، و این فقط نظر شما را تقویت می کند.

تحریف درون گروهی

در طول تکامل، مغز انسان برای انطباق با ساختار اجتماعی پیچیده یک گروه تکامل یافته است. در روزگار نیاکان دور، متحد شدن به معنای زنده ماندن بود، تنها ماندن - مردن از گرسنگی، شکارچیان یا دشمنان.

بنابراین، ما عاشق ایجاد جوامع، تقسیم افراد به دسته‌ها و احساس اجتماع با یک گروه خاص هستیم. و همچنین افراد «ما» را پیشینی بهتر از دیگران بدانیم و به تعلق خود به جامعه افتخار کنیم. به این اشتباه درون گروهی می گویند.

در بازاریابی، خود را به عنوان ایجاد یک جامعه منسجم از کاربران نشان می دهد. مثال‌ها بسیار هستند: باشگاه دویدن نایک، که در آن مردم از سراسر شهر جمع می‌شوند تا با هم بدوند، گروه مالکان هارلی با مسابقات موتور کراس گروهی و ویژگی‌های باشگاهی، کراس فیت با جعبه‌های کراس فیت نزدیک و بازی‌های تماشایی، جایی که کاملاً همه ورزشکاران به آن می‌روند. ریباک.

هر مرکز تناسب اندام منطقه ای در تلاش است تا جامعه خود را ایجاد کند و مردم نه تنها هدایت می شوند، بلکه با شادی این کار را انجام می دهند. اگر احساس می کنید عضوی از جامعه در آن هستید، چقدر پول برای خرید لباس های ورزشی گران قیمت خرج می کنید، اهمیتی دارد؟

ترس از دست دادن

اگر کیف پول خود را گم کنید، سطح دوپامین، یک انتقال دهنده عصبی که حس لذت را ایجاد می کند، کاهش می یابد. شما غمگین و آسیب دیده خواهید شد. اگر ناگهان کیف پولی با همان مقدار پیدا کنید، سطح دوپامین افزایش می یابد، اما نه به اندازه ای که در صورت گم شدن کاهش می یابد.

از دست دادن ها خیلی بیشتر از آن که دستاوردها ما را شاد کنند غم و اندوه به ارمغان می آورند.

برای استفاده از این ضعف در بازاریابی، تولیدکنندگان نمونه های آزمایشی و دوره های آزمایشی رایگان را اعمال می کنند. تا زمانی که چیزی را مال خود ندانید، می توانید بی نهایت شک کنید که آیا ارزش پول را دارد یا خیر. اما به محض اینکه مال شما باشد، حتی اگر به صورت قرضی یا برای مدت کوتاهی باشد، ترس از دست دادن شما را مجبور می کند که بدون تردید پول خرج کنید.

اثر سازش

در یک آزمایش، از مردم خواسته شد که بین دو دوربین با قیمت‌های متفاوت یکی را انتخاب کنند: 170 دلار یا 240 دلار. اولویت‌ها به طور مساوی تقسیم شدند: برخی ارزان‌تر، برخی دیگر گران‌تر.

سپس محققان دوربین سوم را به قیمت 470 دلار اضافه کردند. این بار، اکثر مردم "میانگین" را بیش از 240 انتخاب کردند. این ویژگی اثر سازش نامیده می شود - تمایل به انتخاب چیزی در بین.

این اثر در هر موقعیتی خود را نشان می دهد که مجبور باشید بین سه گزینه که تقریباً یکسان هستند یکی را انتخاب کنید و زمان یا تمایلی برای فرو رفتن در جزئیات ندارید.

گاهی اوقات تولیدکنندگان عمداً یک نسخه سوم و غیر منطقی گران قیمت را اضافه می کنند تا شما را مجبور به خرید "چیزی در این بین" کنند. در نهایت محصول گران‌تری خواهید داشت، اما خوشحال هستید که زیاد خرج نکرده‌اید.

افکت کادربندی

در آزمایش دیگری، از مردم خواسته شد تا یک بیماری همه گیر را تصور کنند و یک برنامه نجات غیرنظامی را انتخاب کنند. در مورد اول، گزینه های زیر به آنها پیشنهاد شد:

• برنامه A 200 نفر را نجات می دهد (200 نفر نجات خواهند یافت، 400 نفر خواهند مرد).
• برنامه B با احتمال یک سوم به 600 نفر کمک می کند که زنده بمانند و با احتمال دو سوم به هیچ وجه کسی را نجات نخواهد داد (1/3 - 600 نفر نجات می یابند، 2/3 - 600 نفر می میرند).

72% از شرکت کنندگان برنامه A را انتخاب کردند. سپس همان سوال با عبارت متفاوت پرسیده شد:

• با برنامه C حتماً 400 نفر می میرند (باز هم 200 نفر نجات می یابند، 400 نفر می میرند).
• برنامه D با احتمال یک سوم کاملاً همه را نجات می دهد و در دو سوم 600 نفر را می کشد (و دوباره 1/3 - 600 نجات می یابد ، 2/3 - 600 می میرند).

اکنون 78 درصد برنامه D را انتخاب کرده اند، اگرچه اصل یکسان بود، اما فقط جمله بندی تغییر کرده است. این پدیده ادراکی "اثر چارچوب" نامیده می شود و معمولاً در بازاریابی استفاده می شود.

به عنوان مثال، اگر سازنده ای بخواهد کوکی های خود را به عنوان یک محصول سالم ارائه کند، می تواند روی بسته بندی آن بنویسد: "با غلات کامل" یا "غیر GMO". در عین حال، شیرینی ها حاوی 500 کیلو کالری در 100 گرم، مقدار زیادی قند و چربی خواهند بود.

علاوه بر این، ارائه نه تنها شما را مجبور به انتخاب محصول، بلکه درک بهتر آن نیز می کند.

در آزمایش دیگری، به شرکت کنندگان گوشت گاو برای طعم دادن داده شد. یکی با برچسب "75٪ گوشت خالص" و دیگری "25٪ چربی" بود. همان گوشت، همان اصل توصیفات، اما اولی برای مردم خوشایندتر بود و به نظرشان کمتر چرب می آمد.

جلوه ترتیب سریال

این اثر با ویژگی های حافظه انسان همراه است. اگر داده‌ای را در فهرست فهرست کنید، شخص اطلاعات ارسالی را ابتدا (اثر تقدم) و آخر (اثر تازگی) را بهتر به خاطر می‌آورد.

از این ویژگی در تبلیغات برای تاکید بر هر کیفیتی از محصول استفاده می شود. مهم ترین مزایا در ابتدا یا آخرین ذکر خواهد شد. آنچه در وسط بود، شما به یاد نمی آورید.

همین اثر باعث می شود که اولویت را به اولین محصولات در لیست بدهیم. یک مطالعه در سال 2007 نشان داد که کاربران 2.5 برابر بیشتر احتمال دارد اولین محصول را در یک لیست خریداری کنند، حتی اگر هر گزینه ویژگی های متفاوتی داشته باشد.

اثر برتری اغلب با اثر لنگر ترکیب می شود. این زمانی است که شما یک تکه اطلاعات را دریافت می کنید و تمام داده های بعدی را بر اساس اولین اطلاعات ارزیابی می کنید. در لیست محصولات موجود در وب سایت یا حتی در منوی رستوران، گران ترین محصولات در ابتدا قرار می گیرند. و حتی اگر آنها را نخرید، بقیه محصولات در مقایسه با موقعیت های اول کاملاً مقرون به صرفه به نظر می رسند.

تله هزینه غرق شده

تله هزینه غرق شده مردم را برای سالها برای حمایت از پروژه های منحط نگه می دارد. یک فرد نمی تواند قبول کند که این یک شکست است، زیرا تلاش زیادی برای آن سرمایه گذاری شده است.پذیرش این امر به معنای دریافت درد عاطفی بیش از حد از زمان و منابع تلف شده است. معلوم است که باید ادامه دهیم. مهم نیست چه.

خیلی بد است، اما بازاریابان متوجه شده اند که چگونه از آن برای افزایش فروش استفاده کنند.

ابتدا، برای اینکه به طور قابل اعتماد خریدار را گره بزند، به طور دوره ای به او نشان داده می شود که قبلاً چقدر برای خرید کالا یا خدمات شرکت هزینه کرده است.

ثانیاً، آنها کارت هایی را با یک بازدید 10 یا 20 رایگان، یک لیوان قهوه یا پاداش دیگری صادر می کنند. به احتمال زیاد، اگر چندین علامت در کارت وفاداری قبل از لیوان رایگان باقی مانده باشد، قهوه خانه را عوض نخواهید کرد، حتی اگر کارخانه دیگری پیدا کرده باشید که قهوه ارزان تر و خوشمزه تر باشد. بالاخره بیخود نبود که آن پنج لیوان را خریدی!

استهلاک هایپربولیک

این زمانی است که شما آماده دریافت 100 روبل هستید، نه 200، بلکه در یک هفته. و این ضعف شخصیتی یا شیرخوارگی نیست. هدف مغز ما دقیقاً این توسعه رویدادها است.

این را می توان از نظر بقا توضیح داد. اگر مرد باستانی بز کوهی می دید، فوراً آن را می کشت و می خورد و حیوان را از دست نمی داد و انتظار داشت چیزی چاق تر باشد. در مسائل بقا، انتظار اغلب به معنای مرگ با گرسنگی است، که در طبیعت ما ریشه دوانده است.

وظیفه اصلی مغز انسان افزایش سطح پاداش است. و او ترجیح می دهد این کار را همین الان انجام دهد، نه مدتی بعد. علاوه بر این، آن را به طور خودکار تبدیل می کند، بنابراین شما به دلایل فکر نمی کنید و فقط می خواهید. همین الان.

آخرین عبارت اغلب در پیام های تبلیغاتی چشمک می زند: "همین الان زندگی خود را بهبود ببخشید"، "همین الان یک هدیه بخر و دریافت کن".

برای خریدهای گران قیمت، فروشندگان می‌توانند هم‌اکنون از یک برداشت استفاده کنند، بعداً پرداخت کنند. به عنوان مثال، وام یا طرح اقساطی بدون اولین پرداخت، که بلافاصله از خرید لذت می برید. و هیچ رنجی از از دست دادن پول.

از نظر روانشناسی، موافقت با چنین شرایطی بسیار ساده تر از این است که فوراً پول خود را خرج کنید. بنابراین، انتخاب کمتر عمدی خواهد بود.

چگونه از تله های تبلیغاتی جلوگیری کنیم

هر تله شناختی زمانی عالی عمل می کند که شما زمان یا تمایلی برای تجزیه و تحلیل پیشنهاد فروشنده ندارید. از چند نکته ساده برای غلبه بر این مشکل استفاده کنید.

1. برای خرید عجله نکنید قبل از اینکه چیزی بخرید، به خصوص اگر کالای گران است، کمی تحقیق کنید. قیمت محصول را با تعداد گرم و قیمت خدمات را با تعداد روز محاسبه کنید، ویژگی های گوشی های هوشمند و ترکیب پارچه را مقایسه کنید، ترکیب محصولات و لوازم آرایشی را بخوانید.
2. به شهود خود اعتماد نکنید، به همه چیز شک کنید.شهود بخشی از ضمیر ناخودآگاه شماست که در آن شعارهای تبلیغاتی و نظر خاله ماشا از درب بعدی در ردیف های مساوی قرار دارد. از خود بپرسید چگونه می دانید این محصول بهتر است؟
3. به یاد داشته باشید که این پول را چه چیزی به دست آورده اید.شمارش کنید که چند ساعت برای این کار صرف کرده اید. و تنها پس از آن تصمیم بگیرید که آیا ارزش آن را دارد یا خیر.
4. به آنچه می خرید فکر کنید: یک چیز، موقعیت، احساس اجتماع، احساس آزادی، ثروتمند بودن و شایسته بودن آن؟ و به یاد داشته باشید، بیشتر خریدها زندگی شما را تغییر نمی دهند، حتی اگر تبلیغات چیز دیگری به شما بگوید.