چرا ما فریب تخفیف های ساختگی را می خوریم و چگونه آن را برطرف کنیم

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

این اشتباه فکری می تواند برای شما گران تمام شود.

ما ناخودآگاه به اولین اطلاعات می چسبیم

این وضعیت را تصور کنید. شما می خواهید یک ماشین بخرید و شروع به مذاکره در مورد قیمت با فروشنده کنید. اولین مبلغی که او نام می برد، لحن همه مذاکرات را تعیین می کند. در مقایسه با آن، قیمت کمی کاهش یافته معقول به نظر می رسد، حتی اگر در ابتدا بسیار گران بود. این به این دلیل است که ما مزایای یک پیشنهاد خاص را فقط در مقایسه با دیگران می بینیم.

همین مکانیسم در فروش نیز کار می کند.

اگر دیروز محصول 1000 روبل و امروز - 500 قیمت داشت، به نظر ما این یک سرمایه گذاری عالی است.

اگرچه در واقع این چیزی در مورد ارزش واقعی آن نمی گوید. فقط اولین رقمی که می بینید انتظارات را تعیین می کند.

و ما را از تفکر عینی باز می دارد

اثر لنگر یا اثر لنگر، یک سوگیری در درک اعداد است. زمانی اتفاق می‌افتد که بخواهیم عددی را به طور تقریبی محاسبه یا تخمین بزنیم. در عین حال به عددی که اول شنیدیم می چسبیم و بر اساس آن نظر می دهیم. تبدیل به لنگری می شود که اجازه نمی دهد از نقطه شروع دور برویم. نمونه ای از چنین لینکی اولین پیشنهاد هنگام خرید خودرو است.

هنگامی که مقدار لنگر نشان داده شد، تمام تخمین ها و مفروضات آتی با آن تنظیم می شوند. روانشناسان آموس تورسکی و دانیل کانمن این را در یک آزمایش ضرب نشان دادند. آنها از یک گروه از شرکت کنندگان خواستند تا حدس بزنند حاصل ضرب اعداد از هشت به یک چقدر خواهد بود: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1، و گروهی دیگر از همان اعداد به ترتیب معکوس: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. شرکت کنندگان در گروه دوم تعداد بسیار کمتری را نام بردند زیرا آنها یک، دو و سه را در ابتدای سکانس دیدند. آنها لنگر شدند.

اما این تأثیر به مثال های انتزاعی محدود نمی شود. برای بازاریابان و صاحبان فروشگاه ها به خوبی شناخته شده است.

ثابت شده است که لنگرهایی مانند اینها بر تعداد اقلام خریداری شده در فروشگاه های مواد غذایی تأثیر می گذارد. به عنوان بخشی از آزمایش، تبلیغات در انتهای قفسه ها آویزان شد. یکی گفت: میله: 18 بخر و در فریزر نگهداری کن. از سوی دیگر، "میله: خرید و ذخیره در فریزر." با دیدن عدد 18، مردم بارهای بیشتری خریدند. در مورد دیگری روی قفسه ای با قوطی سوپ آماده نوشته بودند: «در هر دست 12 قوطی بیشتر نیست». و مردم دوباره خرید بیشتری کردند.

اثر لنگر حتی بر تصمیمات داوران با تجربه نیز تأثیر می گذارد. محققان آزمایشی را انجام دادند که در آن از شرکت کنندگان خواستند در مورد یک پرونده جنایی ساختگی حکم صادر کنند. یکی به عنوان مجازات نه ماه حبس تعلیقی، و دیگران - سه ماه پیشنهاد شد.

قضاتی که تعداد بیشتری را دیدند، حکم شدیدتری را صادر کردند. در آزمایش دوم، پس از مطالعه مواد، از خدمتکاران Themis خواسته شد تا تاس بیاندازند. برای کسانی که بیشترین تعداد را به دست آوردند مجازات طولانی تری تعیین شد.

با این اشتباه فکری می توان مبارزه کرد

متأسفانه، اجتناب از اثر لنگر، حتی با دانستن آن، بسیار دشوار است. در یک مطالعه، به شرکت کنندگان پیشنهاد شد که اگر بتوانند قضاوت دقیق تری داشته باشند، پول دریافت کردند، اما این کمکی نکرد.

سعی کنید به یاد داشته باشید که عدد شروع بر انتظارات تأثیر می گذارد.

مخصوصاً هنگام مذاکره در مورد حقوق، فکر خرید یا انجام معامله. مراقب افرادی باشید که از این اثر به نفع خود استفاده می کنند. بررسی کنید که آیا تخفیف واقعاً به همان خوبی است که در نگاه اول به نظر می رسد.

به خاطر داشته باشید که خلق و خو نیز بر تصمیم گیری ها تأثیر می گذارد. زمانی که غمگین هستیم بیشتر به لنگر می چسبیم. پس قبل از خرید در حالت ناامید دو بار فکر کنید.