تجزیه و تحلیل ABC: چگونه بفهمیم کسب و کار چه چیزی بیشترین درآمد را دارد

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

شما قادر خواهید بود تعیین کنید که بر اساس کدام محصولات و مشتریان بیشترین درآمد را کسب می کنید، چه چیزی و چه کسانی را می توانید به راحتی رد کنید، چه کسی بیشتر به شما مدیون است و به چه کسی شما را مدیون است.

Dmitry Furye مشاور شرکت Neskuchnye Finansy.

طبق اصل پارتو، 80 درصد سود کسب و کار از 20 درصد کالاها به دست می آید. اگر یک فروشگاه آنلاین دارید، 80 درصد سود را برای 20 درصد از مجموعه کسب می کنید. بیایید در مورد روشی صحبت کنیم که به شما کمک می کند سریع و دقیق همان 20٪ را شناسایی کنید.

ماهیت تجزیه و تحلیل ABC

به یک فروشگاه لوازم التحریر بروید. برای ساده نگه داشتن موارد، مجموعه را به 10 مورد محدود می کنیم.

ما فقط چنین جدولی را دریافت می کنیم.

مجموعه فروشگاه لوازم التحریر برای تجزیه و تحلیل ABC

تولید - محصول	سود، روبل
قلم های آبنما	150 000
نشانگرها	200 000
دفترچه های قانون دار	50 000
دفترچه های شطرنجی	45 000
دفترچه های عمومی	30 000
کتاب های طراحی، A4	15 000
دفترچه یادداشت	20 000
نوت بوک	5 000
یادداشت های روزانه	3 000
جا مدادی	10 000

سپس به ترتیب زیر عمل می کنیم:

1. ما کالاها و سودی که برایمان به ارمغان می آورد را به ترتیب نزولی مرتب می کنیم. نیازی نیست این کار را به صورت دستی انجام دهید - یک علامت الکترونیکی هوشمند به تنهایی آن را کنترل می کند.
2. ما سهم هر محصول را در کل سود کسب و کار محاسبه می کنیم - این ستون 3 "سهم در کل سود" در جدول زیر است.
3. و اکنون جالب ترین چیز: از محصولی به محصول دیگر، ما سهم کل آنها در سود را به عنوان یک کل انباشته در نظر می گیریم. سهم نشانگرهایی که از نظر سود رتبه اول را به خود اختصاص داده اند 33، 78٪ است. در رتبه دوم قلم های آبنما با 28،41 درصد سود قرار دارند. این دو محصول با هم 66.29 درصد سود را برای تجارت ایجاد می کنند. و غیره. بپرسید - چرا، پس از همه، از قبل مشخص شده است که در پایان 100٪ خواهد بود؟ و واقعیت امر این است که ما به ارزش های میانی علاقه مندیم. بالاخره می خواهیم بدانیم 80 درصد سود کدام کالاهاست و بقیه چه نقشی دارند. پاسخ در جدولی است که به دست آوردیم. سهم تک تک محصولات را در ستون سوم می بینیم. اما به خودی خود هنوز چیزی نمی گوید. ما محصولات را بر اساس سهم سود کل آنها به گروه‌هایی دسته‌بندی می‌کنیم. علامت هوشمند این سهم تجمعی را در ستون 4 "کل سهم" محاسبه می کند.
4. و در آخر، ما محصولات را به گروه‌هایی دسته‌بندی می‌کنیم. هر چیزی که در کل کمتر یا مساوی 80 درصد باشد، گروه A است. اینها «نان آوران» اصلی کسب و کار هستند. به محض اینکه به آستانه 80 درصد رسیدیم اولین محصول که سهم کل سود با مشارکت آن بیش از 80 درصد است متعلق به گروه B است. در مثال ما اینها نوت بوک های مربع هستند. آنها سهم کل سود کل شرکت را از 75.76 درصد به 84.28 درصد افزایش می دهند. وقتی محصول بعدی سهم سود کل را به 95 درصد یا بیشتر افزایش می‌دهد، این اولین محصول از گروه C است. در مثال ما، اینها کتاب‌های طراحی هستند - پس از آنها، سهم سود کل به 96، 59 درصد افزایش می‌یابد. تنها چیزی که باقی می ماند نیز گروه C است.

همانطور که می بینید، فروشگاه 75، 76 درصد از سود خود را از طریق نشانگر، خودکار و دفترچه یادداشت به دست می آورد. نوت بوک های مربعی، نوت بوک های عمومی و دفترچه یادداشت ها 17.99 درصد سود را برای تجارت به ارمغان می آورند. چهار موقعیت باقی مانده 6.25٪ است.

در نسخه کلاسیک تحلیل ABC، نسبت بین گروه های A، B و C 80/15/5 است. 20٪ از سودی که تجارت، طبق اصل پارتو، از 80٪ کالاها دریافت می کند، علاوه بر این در تجزیه و تحلیل ABC - 15/5 توضیح داده شده است.

ما نسبت متفاوتی گرفتیم - 75، 76/17، 99/6، 25. اشکالی ندارد. واقعیت های تجارت همیشه با کلاسیک ها نمی گنجد. نکته اصلی این است که کل مبلغ 100٪ است. این یک خودآزمایی است.

A + B + C = 100٪.

در نسخه کلاسیک: A = 80٪، B = 15٪، C = 5٪. A / B / C = 80/15/5.

در مثال ما: A = 75.76٪، B = 17.99٪، C = 6.25٪.

75، 76٪ + 17، 99٪ + 6، 25٪ = 100٪. پس همه چیز درست است.

نتیجه تجزیه و تحلیل ABC

پس از تجزیه و تحلیل ABC مجموعه از نظر درآمد یا سود، خواهیم دید که کدام محصولات ارزش تمرکز را دارند. ما حداکثر توجه را به محصولاتی داریم که فروش خوبی دارند و پول اصلی را به کسب و کار می آورند. اینکه با بقیه چه باید کرد، مخصوصاً افراد خارجی که کمترین درآمد / سود را به همراه دارند، دلیلی برای فکر کردن است.

ما محصولات را به سه گروه طبقه بندی کرده ایم:

1. گروه A. رهبران - 80٪ از فروش، 20٪ از منابع.
2. گروه B. دهقانان متوسط جامد - 15٪ از فروش، 20-35٪ از منابع.
3. گروه C. افراد خارجی - 5٪ از فروش، 50-60٪ از منابع.

اطلاعات در مورد اینکه محصول به کدام گروه تعلق دارد، مبنای تصمیم گیری است.

محصولات گروه A باید همیشه در انبار موجود باشند. کمبود کالاهای گروه A کاهش درآمد است. در نتیجه تجزیه و تحلیل ABC، لیست آماده ای از چنین کالاهایی دریافت کردیم. این لیست را می توان در هر زمان با وضعیت فعلی مقایسه کرد. و در صورت نیاز کالای گمشده را به موقع خریداری کنید.

اما برای ایجاد سهام بزرگ از کالاهای گروه C - فقط برای منجمد کردن سود در آنها. شما می توانید بدون دردسر کالاهای گروه C را رد کنید یا آنها را به سفارش تحویل دهید. این بر عهده مالک است که تصمیم بگیرد آیا به محصولی از گروه C نیاز دارد یا خیر.

هنگامی که یک صاحب کسب و کار می خواهد بداند دقیقا چه مقدار از هر محصول از گروه A باید در انبار باشد، تجزیه و تحلیل ABC دیگر یک دستیار نیست. ابزار جداگانه ای برای این کار وجود دارد به نام تجزیه و تحلیل XYZ. اما این موضوع برای یک مقاله جداگانه است. در هر صورت، باید با تحلیل ABC شروع کنید.

انجام تجزیه و تحلیل ABC از مجموعه به طور جداگانه برای دو شاخص - درآمد و سود - و مقایسه نتایج مفید است. یک مورد رایج این است که کالاهای گروه A از نظر درآمد در گروه B یا حتی C قرار می گیرند اما کالاهای گروه A از نظر درآمد در هر صورت جریان ورودی پول به شرکت را فراهم می کنند و برای شرکت مهم هستند. این. وقتی مالک چنین محصولی را شناسایی کرده است، دلیلی برای فکر کردن وجود دارد. شاید راه هایی برای سودآوری بیشتر وجود داشته باشد. و اگر اجناس گروه ج را از نظر سود رها کنید، آنهایی که از نظر درآمد در گروه الف هستند، آخرین آنها هستند.

اگر تجزیه و تحلیل ABC را روی هر دو شاخص انجام ندهید، خطر تمرکز بر روی شاخص اشتباه وجود دارد. یا از محصولی که ارزش نگهداری دارد خودداری کنید.

کاربردهای دیگر برای تجزیه و تحلیل ABC

تجزیه و تحلیل ABC نه تنها برای مجموعه ای قابل استفاده است. اخیراً این کار را بر اساس درآمد یک شرکت حمل و نقل انجام دادیم. مالک در حال توسعه یک برنامه وفاداری بود و می خواست بداند چه کسی را در آن قرار دهد. برای انجام این کار، به اطلاعاتی نیاز بود که هر مشتری چه درصدی از درآمد را برای او به ارمغان می آورد و مشتریان چگونه بین گروه های A، B و C توزیع می شوند.

در این مورد، مکان های کالا در جدول توسط مشتریان و درآمدی که هر یک از آنها برای کسب و کار به ارمغان می آورد، گرفته شد. به عنوان مثال، چنین جدولی شبیه این خواهد بود (همه نام ها و شاخص ها ساختگی هستند، همزمانی احتمالی با موارد واقعی تصادفی است).

نام شرکت	درآمد، روبل
LLC "اورال پروستوری"	300 000
LLC "لجستیک اورال جنوبی"	500 000
CJSC "راه حل های تخصصی"	100 000
SP. ایوانف I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "محصولات تازه"	200 000
جمع	1 250 000

پس از تجزیه و تحلیل ABC، جدول به شکل زیر خواهد بود:

اکنون مالک می داند که از کدام یک از مشتریان بیشترین درآمد را به دست می آورد، کدام یک از آنها دهقان متوسط از نظر درآمدی است که برای تجارت به ارمغان می آورد و چه کسی خارجی است.

صاحب کسب و کار برنامه وفاداری را به مشتریان خود از گروه A ارائه می دهد که بیشتر به حفظ آن علاقه مند است. و مشتریان از گروه B با کمک برنامه وفاداری تحریک می شوند تا سفارشات بیشتری انجام دهند و به گروه A منتقل شوند. او به کار با مشتریان گروه C ادامه می دهد. اما پیشنهاد شرکت در برنامه وفاداری به آنها فایده ای ندارد.

قوانین تحلیل ABC

1. لازم است یک تحلیل ABC برای یک شاخص که می تواند با پول اندازه گیری شود انجام شود. این می تواند درآمد، سود، مبلغ خرید، حساب های دریافتنی (هر چیزی که کسب و کار بدهکار است) یا حساب های پرداختنی (همه چیزهایی که کسب و کار بدهکار است) باشد. همه موضوعات تجزیه و تحلیل ABC باید به اعداد مرتبط باشند: هر محصول یا مشتری چقدر درآمد یا سود به ارمغان می آورد، کسب و کار چقدر از هر تامین کننده درآمد کسب می کند یا چقدر از هر تامین کننده خرید می کنیم، چه تعداد مطالبات بر هر بدهکار بستگی دارد، چقدر تجارت به هر طلبکار بدهکار است.
2. اهداف تجزیه و تحلیل ABC می تواند کالاهای فردی یا گروهی از کالاها، پایگاه مشتری، پایه تامین کننده، پایه بدهکار، پایگاه طلبکاران باشد.
3. تجزیه و تحلیل ABC در مرزهای یک جهت انجام می شود. زمانی که یک کسب و کار همزمان خودرو، قطعات و تعمیر خودرو را می فروشد، اینها سه حوزه مجزا هستند. بی معنی است که ماشین ها و قطعات یدکی را در یک صفحه قرار دهید.اینها کالاهایی با دسته های قیمتی و دفعات مصرف متفاوت هستند: ما هر چند سال یک بار خودروها را عوض می کنیم و قطعات یدکی خودرو را بسیار بیشتر خریداری می کنیم. اشیاء تجزیه و تحلیل ABC باید پارامترهای قابل مقایسه داشته باشند.
4. به طور معمول، تجزیه و تحلیل ABC برای تنظیم برنامه های تجاری استراتژیک انجام می شود. در چنین مواردی، سالی یک بار برگزار می شود و داده ها به صورت فصلی به روز می شوند. اما اگر هدف افزایش میانگین چک است می توانید ماهی یک بار از آنالیز ABC استفاده کنید. این رویکرد به شما این امکان را می دهد تا ببینید که چگونه تصمیمات مدیریت در توزیع سود بین گروه ها و دسته ها منعکس می شود.

نتیجه

تجزیه و تحلیل ABC ابزاری است که با آن می توانید محصولات، مشتریان، بدهکاران و طلبکاران را به رهبران، دهقانان متوسط و افراد خارجی طبقه بندی کنید. دریابید که در مورد چه کسی و چه چیزی بیشترین درآمد را کسب می کنید، چه چیزی و چه کسی را می توانید به راحتی رد کنید، چه کسی بیشتر به شما مدیون است و به چه کسی شما.