چگونه افراد بیشتری را به خرید ترغیب کنیم: 7 ترفند خرده فروشی یا روانشناسی قیمت

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

وقتی خودم را در فروش هر چیزی می بینم (لباس، لوازم خانگی، کفش، ظروف خانگی … منسوجات؟!) به نظر می رسد که هاید در من بیدار می شود. در چنین لحظاتی، من در کنترل بسیار ضعیف هستم و رفتن به سمت فروش با مبلغ مناسبی در جیب من به یک فعالیت خطرناک برای بودجه خانواده تبدیل می شود.

حتی در شرایط سخت تر، افرادی هستند که تسلیم کلمه جادویی "تخفیف"، "+1 برای هدیه" (حتی اگر زودپز باشد) و عدد جادویی "9" می شوند. یکی از دوستان با یک خشک کن میوه در دستانش در مترو از خواب بیدار شد. او این چیز را از کجا خرید و اصلاً چرا دختری که فقط برای روشن کردن دستگاه قهوه وارد آشپزخانه می شود به آن نیاز داشت - یک سوال جالب. پاسخ هنوز پیدا نشده است و خشک کن برای اقامت دائم به ویلا مادربزرگم مهاجرت کرده است.

یک فروشنده خوب باید یک روانشناس عالی باشد و در جادوی اعداد و سایر ترفندهای معاملاتی که می تواند شما را وادار به خرید هر چیزی کند تسلط داشته باشد. و برای اینکه بار دیگر گرفتار شبکه تخفیف ها و فروش ها نشوید، باید تنها چند ترفند اساسی را بدانید که فروشندگان از آنها استفاده می کنند.

1. چیزهای رایگان

اینها فقط کسانی هستند که بدنام هستند "و آن را به عنوان هدیه دریافت کنید." اگر فروشنده هر گونه خدمات اضافی را برای کالای خریداری شده به شما ارائه می دهد، باید بدانید - آسان نیست! مفهوم "ناهار رایگان" ریشه در نیویورک قدیم دارد، جایی که میخانه های Bowery ناهار رایگان ارائه می دهند، با این انتظار که بعد از آن شام، ناهارخوری ها آبجو زیادی بنوشند.

این ترفند هنوز هم کار می کند. معمولاً اقلام رایگانی به شما پیشنهاد می شود تا شما را به فروشگاه یا وب سایتی برسانند تا بتوانید چیز دیگری را در آنجا بخرید.

از نظر روانشناسی، کلمه "رایگان" به معنای عدم وجود معایب و خطرات است. استاندارد "یک چیز بخر، دومی را هدیه بگیر"، "ارسال رایگان" و غیره. مانند لوله جادویی نیلز روی مشتریان عمل می کند. شما می دانید که هنوز هم برای خرید چیزها پول خرج خواهید کرد، اما نمی توانید مقاومت کنید و صدای خرید را دنبال کنید، نمی توانید توقف کنید و فروشگاه را ترک کنید.

اخیراً وضعیت مشابهی را با شخصی مشاهده کردم که اصلاً از او انتظار چنین واکنشی را نداشتم: در یک فروشگاه کفش تبلیغ دیگری وجود داشت "یک جفت بخر - 30٪ هزینه را برای دومی بپرداز". او شروع به ترغیب من کرد که یک جفت کفش دیگر برای شرکت بخرم. بحث آهنین بود: "خب، بالاخره عمل ارزان است!" این واقعیت که من مطلقاً نیازی به کفش نداشتم برای او اهمیت چندانی نداشت. پس از همه، تخفیف!

2. خداحافظ، علامت دلار

مطالعه جالب دیگری در دانشگاه کرنل در سال 2009 انجام شد. این مطالعه نشان داد که رستوران‌های گران‌قیمت وقتی کلمه دلار در کنار آن نوشته می‌شود یا علامت دلار روی آن نوشته می‌شود، به میزان قابل توجهی کمتر برای غذا هزینه می‌کنند.

در دنیای مملو از اطلاعات ما، مصرف کنندگان تمایل دارند مسیر کمترین مقاومت را در پیش بگیرند. رستوران‌های گران‌قیمت معمولاً از طراحی منوی مینیمالیستی پیروی می‌کنند و قیمت‌ها به سادگی، بدون علائم اضافی (24 دلار، نه 24، 00 دلار) نوشته می‌شوند. آنها فقط می خواهند مشتریانشان روی قیمت ها تمرکز نکنند، بلکه روی غذا تمرکز کنند.

3. 10 برای 10 دلار

عکس ©

چنین ترفندهایی اغلب در سوپرمارکت ها یافت می شود - 10 جعبه کوکی برای 10 واحد معمولی! این یکی دیگر از شیرین کاری های تبلیغاتی است (1 دلار برای 1 دلار) که بر روی یکی از ساده ترین ویژگی های انسانی بازی می کند - قرمزی پیش پا افتاده. برخی ممکن است آن را صرفه جویی، خفیف. اما هر چه این حالت ذهنی را بنامیم، این ترفند در 99.9 درصد کار می کند! من خرید 10 جعبه چیزی را احمقانه می دانم زیرا سهام و سود آن مشخص است! من با 10 باکس چه کنم که همیشه نمی دانم یک یا دو را کجا اعمال کنم؟! اما اغلب اوقات، در زمان خرید، شخص به سادگی به آن فکر نمی کند و خیانتکارانه به محصول موجودی می رسد. خوب است اگر دستمال توالت یا چیزی باشد که بتواند برای مدت طولانی بماند و خراب نشود. بدتر زمانی که این محصولات غذایی هستند …

4.محدودیت های خرید

من می توانم برای مدت طولانی در مورد این موضوع صحبت کنم، زیرا با کودکی آگاهانه خود توانستم لبه "زمان طلایی" را بگیرم، زمانی که چکمه های وارداتی مارک دار (شرکت A) به شدت یک جفت در هر دست و موز در فروشگاه منتشر می شد. منحصرا به خانواده های پرجمعیت فروخته شد!

همین مورد، فقط کمی در حال حاضر زیر یک سس متفاوت، اکنون در فروشگاه ها یافت می شود. اگر تابلویی را مشاهده کردید که روی آن نوشته شده است: «به یک مشتری بیش از 5 قطعه نیست»، آن‌ها می‌خواهند حس خاص بودن و کمیاب بودن محصول را ایجاد کنند. چون به صورت بسته بندی نمی شود، چون زود تمام می شود، تقاضای زیادی برای آن وجود دارد و معلوم نیست چه زمانی دسته جدید تحویل می شود.

و از همه جالبتر، کاملاً ممکن است که قبل از دیدن این بشقاب، فقط به یک تکه از این کمیاب ترین آیتم نیاز داشته باشید. اما وقتی کتیبه را می بینید، به جای یکی، همه چیز را می خرید 5. اگر محدودیت واقعاً وجود داشته باشد و محصول تمام شود، چه؟

5. فاکتور 9

این یکی از ترفندهای مورد علاقه من است! همه ما ریاضی را در مدرسه یاد گرفتیم و در کلاس به ما مخفف و گرد کردن یاد می دادند. و همه باید از برنامه درسی مدرسه به یاد داشته باشند که با 5، 6، 7، 8 و 9 بعد از اعشار، جمع می کنیم. اما، به دلایلی، با فروش در فروشگاه ها، ما آن را کاملا فراموش می کنیم و 7، 99 توسط ما نه به عنوان تقریبا 8 (طبق قوانین ریاضی)، بلکه به عنوان 7 درک می شود! چرا مغز ما اینقدر مؤدبانه و پست ما را فریب می دهد؟

به قیمت هایی که به 9، 99 یا 95 ختم می شوند، قیمت های جذاب می گویند. ظاهراً ما عمیقاً در ارتباط این اعداد با تخفیف ها و معاملات بهتر ریشه دوانده ایم.

علاوه بر این، از آنجایی که ما اعداد را از چپ به راست می خوانیم، عدد 7، 99 را به عنوان 7 درک می کنیم و نه به عنوان 8. به خصوص اگر فقط یک نگاه گذرا به برچسب قیمت بیندازیم. این "اثر علامت چپ" نامیده می شود - ما این عدد را در ذهن خود به عدد پایین تر رمزگذاری می کنیم، حتی قبل از اینکه زمانی برای خواندن آن داشته باشیم.

6. ریاضی ساده

این ترفند زمانی استفاده می شود که قیمت قدیمی را روی برچسب قیمت گذاشته و قیمتی جدید با تخفیف اضافه می کند. در عین حال، برچسب قیمت "هزینه 10، الان هزینه 8" بهتر از گزینه "10 بود، اکنون 7، 97 شده است" کار خواهد کرد. همه چیز در مورد ریاضیات ابتدایی است. علیرغم این واقعیت که در حالت دوم تفاوت قیمت بیشتر خواهد بود (یعنی قیمت ارزان تر)، مردم معامله اول را سودآورتر می یابند زیرا محاسبه تفاوت در حالت اول آسان تر است. و باز هم مسیر کمترین مقاومت را طی می کنیم و از سردردهای غیر ضروری اجتناب می کنیم.

7. اندازه فونت قیمت ها

استادان بازاریابی در دانشگاه کلارک و دانشگاه کانکتیکات دریافته‌اند که مصرف‌کنندگان قیمت‌ها را با چاپ کوچک بهتر از چاپ‌های بزرگتر و پررنگ‌تر درک می‌کنند. خیلی اوقات، فروشندگان از فونت های بزرگ برای جذب مشتری استفاده می کنند و در نتیجه اشتباه می کنند! در واقع، این گیج کننده تر است، زیرا در ذهن ما کمیت های فیزیکی به شدت با کمیت های عددی مرتبط هستند.

و همچنین می توانم بگویم که وقتی به خارج از کشور به کشورهای اروپایی یا ایالات متحده می رسیم، کنترل پول را از دست می دهیم، جایی که قیمت ها به دلار تقریباً همیشه یک مرتبه بزرگتر از آنچه به UAH و روبل عادت کرده ایم است. بنابراین، در همان Duty Free، یک جعبه نعناع 8 دلاری به نظر یک خوراکی بسیار ارزان است. در حالی که در کیف می توانید همان جعبه را تقریباً با همان قیمت خریداری کنید. اما با نگاهی به قیمت آن در UAH، ما عجله ای برای هزینه کردن نداریم و آب نبات ها دیگر به اندازه زمانی که قیمت آنها دلار بود ارزان به نظر نمی رسند.

و خیلی زود سال نو و فروش و جمعه سیاه آغاز خواهد شد. اعصاب خود را آماده کنید و کیف پول را در مکان های خلوت پنهان کنید - تخفیف های بزرگ در راه است؛)

عکس: Martin Deutsch's