معماری انتخاب: 8 حقیقت درباره نحوه تصمیم گیری ما

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

درباره تئوری تلنگر، غریزه گله، نقش مهم ناخودآگاه، و اینکه چرا انتخاب خود همیشه خوب نیست.

اقتصاددانان رفتاری، ریچارد تالر و کاس سانستاین در کتاب خود اشاره می کنند. معماری انتخاب در مورد آنچه در پشت راه حل های ما نهفته است صحبت می کند. هکر زندگی هشت واقعیت جالب در مورد نحوه انتخاب ما انتخاب کرده است.

کاس سانستاین محقق حقوقی آمریکایی نیز به اقتصاد رفتاری می پردازد. نویسنده کتاب «توهم انتخاب» و یکی از بنیانگذاران نظریه نوج.

1. ترتیب متقابل گزینه ها می تواند بر انتخاب تأثیر بگذارد

به عنوان مثال، نویسندگان به ترتیب وعده های غذایی در غذاخوری های مدارس اشاره می کنند. به نظر می رسد که اگر هویج را به جای سیب زمینی سرخ کرده در سطح چشم قرار دهید، می توانید آنها را تشویق کنید که به جای فست فود، غذاهای سالم را انتخاب کنند. ما در همه جا شاهد چنین تکنیک‌هایی هستیم، از تبلیغات بنری گرفته تا توالی بخش‌ها در سوپرمارکت.

نویسندگان همچنین می گویند که ما تمایل داریم پاسخ های جدید را با پاسخ هایی که قبلاً می دانیم مرتبط کنیم. در این مورد، چینش متقابل سؤالات نیز نقش دارد.

به عنوان مثال، دو سوال به دانش آموزان داده شد:

• چقدر خوشحالی؟
• هر چند وقت یکبار سر قرار قرار بیرون می روید؟

وقتی این سوالات به این ترتیب مطرح می شد، رابطه بین آنها کم بود. اما پس از مبادله آنها، ضریب همبستگی تقریباً شش برابر شد. بسیاری از پاسخ دهندگان فکر کردند: "اوه، من حتی آخرین باری که به قرار ملاقات رفتم را به خاطر نمی آورم! من باید خیلی ناراضی باشم."

2. فرض رضایت یکی دیگر از راههای مؤثر برای تأثیرگذاری بر تصمیمات ما است

به طور متناقض، ما اغلب نه یک گزینه سودآورتر، بلکه یک گزینه ساده تر را انتخاب می کنیم که به کمترین میزان اقدامات نیاز دارد.

به همین دلیل است که برخی از مجلات به تمدید خودکار اشتراک ها اشاره می کنند و این اصل است که مبنای تصمیم رسواکننده دادگاه قانون اساسی در مورد برداشتن اعضای بدن برای پیوند است. بسیاری موافقت می کنند که در صورت مرگ مغزی اعضای بدن را به افراد نیازمند وصیت کنند، اما همه تصمیم نمی گیرند چگونه این کار را انجام دهند، جایی بروند و چیزی را امضا کنند. بنابراین، در برخی موارد، فرض رضایت ابزاری برای سود نیست، بلکه راهی مؤثر برای بهتر کردن جهان است.

3. اندازه وعده بر مقدار خورده شده تأثیر می گذارد

این را آزمایشی توسط برایان وانسینگ که در یکی از سینماهای شیکاگو انجام شد تأیید می کند. یک بسته پاپ کورن کهنه و بی مزه به صورت رایگان در اختیار بازدیدکنندگان قرار گرفت. برخی از مردم بسته های بزرگ دریافت کردند، برخی از آنها بخش های کوچکتری دریافت کردند. به طور طبیعی، هیچ کس چنین رفتاری را دوست نداشت، اما صاحبان بسته های بزرگ 53٪ بیشتر خوردند.

ما در نظم و انضباط خود مشکل داریم و تمایل داریم که بدون فکر انتخاب کنیم. به همین دلیل است که گاهی اوقات به محض ارائه یک تخفیف وسوسه انگیز، چیزی را که اصلا به آن نیاز نداریم، می خریم.

آزمایش مشابهی توسط وانسینگ با آزمودنی هایی انجام شد که از آنها خواسته شد سوپ گوجه فرنگی کمپبل را تا آنجا که می خواهند بخورند. از طریق ته بشقاب‌های مخصوص، بخش‌ها دائماً پر می‌شد، اما بسیاری از مردم، حتی پس از خوردن سیر، به خوردن ادامه دادند تا زمانی که محققان به آنها رحم کردند.

4. غریزه گله وجود دارد و عمل می کند

ما تمایل داریم از دیگران یاد بگیریم و بعد از آنها تکرار کنیم. نویسندگان به دنبال این نیستند که یک ناسازگار را به خواننده آموزش دهند، بلکه فقط نحوه کارکرد آن را توضیح می دهند و به شما می گویند که چگونه تأثیر دیگران را به نفع خود تغییر دهید.

آیا قصد کاهش وزن دارید؟ با یک همکار لاغرتر شام بخورید.

نویسندگان همچنین یک مثال جالب را ذکر می کنند - اقدامی برای مبارزه با زباله در بزرگراهی در تگزاس. آشوب سنتی با خصومت درک شد، سپس مقامات به قدرت جامعه روی آوردند.آنها یک تبلیغ تلویزیونی با حضور فوتبالیست های معروف تگزاس پخش کردند. آنهایی که روی پرده بودند زباله ها را جمع می کردند، قوطی های آبجو را با دستان خالی له می کردند و غرغر می کردند: «تگزاس را به هم نخور!» این کمپین موفقیت آمیز بود: 95٪ از مردم تگزاس اکنون این شعار را می دانند و میزان زباله در حاشیه از زمان راه اندازی کمپین 72٪ کاهش یافته است.

5. انتخاب صدادار وزن بیشتری دارد

طراحان نظرسنجی می خواهند رفتارها را دسته بندی کنند نه اینکه بر آنها تأثیر بگذارند. اما جامعه شناسان یک واقعیت غیرمنتظره را کشف کرده اند: با اندازه گیری نیات افراد، می توانید بر اعمال آنها تأثیر بگذارید. اگر از مردم در مورد نیاتشان بپرسید، به احتمال زیاد مطابق پاسخشان عمل می کنند.

به طور طبیعی، معماران منتخب از این اثر برای اهداف خود استفاده می کنند. مثلا یک روز قبل از انتخابات از مردم می پرسند که آیا قرار است رای بدهند؟ ترفندی مانند این می تواند مشارکت را 25 درصد افزایش دهد.

6. زمینه و ویژگی های "فرعی" انتخاب را تعیین می کنند

افراد تمایل دارند تسلیم انگیزه های ناشی از ویژگی های ثانویه و به ظاهر نامربوط شوند. به عنوان مثال، دیدن اشیاء تجاری، نمونه کارها و میزهای جلسه باعث می شود افراد رقابتی تر، علاقه کمتری به همکاری و سخاوتمندی کمتری داشته باشند. و بوی لطیف مواد تمیز کننده در یک کافه باعث می شود مردم با احتیاط بیشتری غذا بخورند.

7. ما تمایل داریم به سیگنال های ناخودآگاه بیشتر از تجربه اعتماد کنیم

زمانی که ریچارد تالر در مدرسه بازرگانی تدریس می کرد، دانش آموزان اغلب زودتر، در حین کلاس درس را ترک می کردند. تنها راه خروج از یک در بزرگ دوتایی بود که از هر جایی در بین تماشاگران قابل مشاهده بود. درها دارای دستگیره های چوبی استوانه ای شکل و زیبا به ارتفاع حدود 60 سانتی متر بودند.

هنگامی که آنها آماده فرار بودند، دانش آموزان دو انگیزه متضاد را احساس کردند. خود دستگیره ها انگار می خواستم آنها را روی خودم بکشم. اما در به بیرون باز شد و هر یک از دانش آموزان بدون شک این را می دانستند. با این وجود، دانش‌آموزان و حتی خود تالر همچنان در این تله افتادند و قبل از انجام فشار، دستگیره‌ها را می‌کشیدند.

این درب نمونه ای از معماری انتخاب ضعیف است که در آن ماهیت سیگنال با عمل مورد نظر مطابقت ندارد. اگر شش ضلعی قرمز رنگ را با کتیبه سفید "به جلو" تصور کنیم، تضاد مشابهی را مشاهده خواهیم کرد.

8. انتخاب خود همیشه خوب نیست

نویسندگان در مورد مفهوم پدرگرایی آزادیخواهانه صحبت می کنند - سازش بین آزادی و عدم انتخاب. در واقع، محدودیت تصنعی گزینه ها در خدمت اهداف عالی است و سهل انگاری مطلق و تنوع انتخاب می تواند هر فردی را گمراه کند.

به عنوان ساده ترین مثال، نویسندگان ایده اصلی کارمندان فرودگاه اسخیپول در آمستردام را ذکر می کنند. آنها متوجه شدند که مردان به ندرت به کار پاک کننده ها اهمیت می دهند: آنها به ویژه در مواقعی که به آن نیاز دارند، ادرار را هدف قرار نمی دهند. سپس با تصمیم اداره، یک مگس سیاه معمولی در هر ادرار نقاشی شد. دقت بازدیدکنندگان توالت به 80 درصد رسیده است.

یکی دیگر از نمونه‌های رایج معماری صحیح انتخاب و محدودیت گزینه‌ها، اصطلاحاً Foolproof، عدم تطابق فاکتورهای شکل دوشاخه‌ها و پریزهایی است که برای تماس با یکدیگر طراحی نشده‌اند.

نویسندگان مردم را به دو دسته «اقتصاد» و «انسان» تقسیم می‌کنند: اولی‌ها همیشه منطقی هستند و اشتباه نمی‌کنند. دومی‌ها تکان‌دهنده هستند، بر اساس مقدمات ناخودآگاه انتخاب می‌کنند و با خودکنترلی دوست نیستند.

اکثر ما به یک درجه یا درجه دیگر به گروه دوم تعلق داریم، بنابراین معماری انتخابی درست، که بر اساس تلنگرها و گزینه های محدود ساخته شده است، به ما کمک می کند، نه اینکه ما را فریب دهد یا مجبور به انجام کاری کند.