تله های فکری که شما را مجبور می کند بیشتر خرج کنید

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

اگر به طور خودکار دست از کار بردارید، می توانید از بسیاری از هزینه های غیر منطقی جلوگیری کنید.

بر اساس تئوری کلاسیک اقتصادی، مردم منطقی عمل می کنند و سودمندترین تصمیم ها را برای خود می گیرند. اما اقتصاددانان رفتاری مخالف هستند. آنها معتقدند که نمی توان ویژگی های روان انسان را نادیده گرفت.

ذهن ما طبق قوانین خودش کار می کند که از نظر اقتصادی به سختی می توان آن را منطقی و عقلانی نامید. بنابراین، امروز در مورد تله هایی صحبت خواهیم کرد که ذهن خودمان ما را به آن سوق می دهد. سعی کنید تا حد امکان از آنها دوری کنید.

1. ترس از دست دادن

ما خیلی بیشتر از از دست دادن چیزی می ترسیم تا اینکه از به دست آوردن چیز جدید خوشحال باشیم.

سعی کنید تصور کنید چه اخباری شما را بیشتر تحت تأثیر قرار می دهد - افزایش حقوق دریافت کرده اید یا اینکه امسال پاداش مورد انتظار به شما نمی دهد؟ آزمایش‌ها تأیید می‌کنند که ما با شدت بیشتری از دست دادن را تجربه می‌کنیم.

سایت هر دوره ای را به خاطر بسپارید که هر از چند گاهی پیام "فقط 10 مکان باقی مانده است" ظاهر می شود. ما می ترسیم فرصتی را از دست بدهیم و یک خرید فوری انجام دهیم.

2. سوگیری وضعیت موجود

این تأثیر تا حدی با تأثیر قبلی مرتبط است: ما از نظر روانی راحت هستیم وقتی همه چیز ثابت بماند. واقعیت این است که هر تغییری، حتی مثبت، استرس است.

ما ترجیح می‌دهیم در دستانمان بمانیم تا اینکه بخواهیم چیزی را تغییر دهیم.

به یک سوال ساده پاسخ دهید: چند بار اپراتور تلفن همراه خود را تغییر می دهید؟ با گذشت زمان، تعرفه های اپراتور قدیمی افزایش می یابد و پیشنهادات سودآور بیشتری برای مشتریان جدید در بازار ظاهر می شود. اما ما سرسختانه به تحمل قدیمی نامطلوب، اما آشنا ادامه می دهیم.

این را می توان با بی میلی به درک پیچیدگی های اتصال توضیح داد. اما آزمایشات روانشناختی متعدد W. Samuelson، R. Zeckhauser. سوگیری وضعیت موجود در تصمیم گیری / مجله ریسک و عدم قطعیت. ثابت کرد که دلیل واقعی این رفتار ترس از قرار گرفتن در یک موقعیت استرس زا است، حتی اگر در نهایت پاداشی داشته باشد.

3. اثر بارنوم

به آخرین باری که فال خود را خواندید فکر کنید. حتی اگر به همه این پیش‌بینی‌ها اعتقاد نداشته باشید، برای لحظه‌ای به نظرتان رسید که تا حدی زندگی شما را توصیف می‌کنند؟ اگر چنین است، پس شما در دام بارنوم افتاده اید.

نکته اصلی این است که اکثر مردم تمایل دارند توصیفات کلی و مبهم را به عنوان ویژگی شخصیت و زندگی خود نسبت دهند.

همانطور که احتمالاً قبلاً حدس زده اید، این اثر به طور کامل توسط اخترشناسان، فالگیرها و سایر "پیش بینی ها" استفاده می شود. مشکل این است که تمام فرمول بندی های فال تقریباً برای همه افراد بدون استثنا قابل اجرا است: "شما فردی مسئولیت پذیر هستید، اما گاهی اوقات ممکن است اشتباه کنید"، "دوست دارید خوش بگذرانید"، "خبر خوب در انتظار شماست." هر چه توصیفات مثبت تر باشد، مطابقت بیشتری پیدا می کنیم.

4. توهم پول

ما تمایل داریم که ارزش اسمی پول را درک کنیم تا ارزش واقعی. به عبارت دیگر، ما جذب اعداد و ارقام بزرگ می شویم، اگرچه قدرت خرید پول بسیار مهمتر است (چقدر کالا می توانید برای یک مقدار مشخص بخرید).

وقتی رئیس شما افزایش حقوق را اعلام می کند، شما خوشحال می شوید که درآمد بیشتری کسب می کنید. اما بعید است که به تورم فکر کنید، تورمی که تمام سود شما را "می خورد". با حقوق جدید، می توانید اجناس کمتری نسبت به سال گذشته خریداری کنید. وضعیت مالی شما به هیچ وجه تغییر نکرده است.

اما واقعیت افزایش حقوق برای شخص بسیار مهم است، زیرا به طور اسمی ثروتمندتر شده است.

5. اثر لنگر انداختن

این تمایل ما به تخمین اعداد به سمت یک تقریب اولیه است. ما هزینه یک چیز را بر اساس قیمت ذکر شده توسط فروشنده تخمین می زنیم و سعی نمی کنیم خودمان فکر کنیم که آیا منصفانه است یا خیر.

این تأثیر به ویژه در موقعیت های استرس زا مشخص می شود.

شما تصمیم می گیرید یک آپارتمان اجاره کنید، صاحبخانه قیمت او را نام می برد. شما بر اساس این رقم شروع به چانه زنی می کنید، اگرچه کاملاً ممکن است که از نظر عینی دو برابر شود. اما تفکر ما ما را ناامید می کند و از نظر روانی به این لنگر می چسبیم.

6. اثر تصرف

ما تمایل داریم که دارایی خود را بیش از حد ارزیابی کنیم. در این مورد، مهم نیست که آیا شما واقعاً آن چیز را دارید. نکته اصلی این است که آن را به عنوان مال خود احساس کنید.

اگر حداقل یک بار به بازار رفته باشید احتمالاً در زندگی خود با این تأثیر روبرو شده اید. در آنجا فروشندگان با قلاب یا کلاهبردار شما را متقاعد می کنند که آن را در دستان خود بگیرید، آن را امتحان کنید.

به محض اینکه ناخودآگاه آن چیز را مال خود احساس کردید، آماده خرید هستید.

با این حال، یک استثنا از این قاعده وجود دارد - کلکسیونرهای با تجربه. آنها علاقه مند هستند که بیشترین بهره را از آنها ببرند، مایل به تجارت هستند و در انتخاب خرید خود منطقی تر هستند.

7. تله هزینه غرق شده

یکی دیگر از ویژگی های روان ما عدم تمایل شدید به رها کردن یک تجارت زیان ده و ادامه دادن است. اعتراف به ضررهای خود از نظر روانی برای ما دشوار است، بنابراین ما همچنان به سرمایه گذاری در سهام بی سود یا ساختن خانه ادامه می دهیم، زیرا تلاش و پول زیادی قبلاً خرج شده است.

اثر هزینه غرق شده در تجارت و زندگی روزمره مشهود است. مثال جنرال موتورز گویا است: مدیریت بر این باور بود که آمریکایی ها به طور فعال نسخه هایی از اتومبیل های ژاپنی را خریداری می کنند. و علیرغم این واقعیت که فروش به وضوح خلاف آن را نشان می داد، آنها سال ها به تولید محصول زیان ده ادامه دادند. شرایط فقط با تغییر تیم مدیریتی تغییر کرد.

یا مثالی از همان تله در یک موقعیت معمولی روزمره: زن شوهر مورد علاقه خود را ترک نمی کند، زیرا "ما سال ها با هم زندگی کرده ایم". نتیجه ازدواج ناخوشایند و عدم تمایل به اعتراف بدیهی است.

8. اثر انتظار

هر چه بیشتر منتظر چیزی باشیم، بیشتر آن را می خواهیم. همین واقعیت توقع، فتنه به ارزش محصول در چشم ما می افزاید.

نمونه بارز آن ارائه آیفون های جدید است که طرفداران این شرکت هر بار منتظر آن هستند. با این حال، این اثر یک جنبه منفی نیز دارد: با هر تکرار، قدرت آن ضعیف می شود. هیجان در مورد مدل های جدید ضعیف تر می شود. اگر افراد قبلی چندین روز جلوی درب فروشگاه صف می کشیدند، به تدریج این رویداد با آرامش و آرامش بیشتر و بیشتر درک می شود.