تجربه شخصی: چگونه یک سرویس انتخاب لباس را برای 50 هزار روبل راه اندازی کردم

2024 نویسنده: Malcolm Clapton | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 03:54

از کار در بازار انبوه تا یک استارتاپ موفق مد.

مراکز خرید با ده‌ها فروشگاه پوشاک، کفش و لوازم جانبی در حال رشد هستند و درس‌های سبک هنوز هم در مدارس و دانشگاه‌ها تدریس نمی‌شوند. استایلیست هایی وجود دارند که به مرتب کردن این مجموعه عظیم کمک می کنند، اما همه نمی توانند زمان و پولی را برای خدمات خود اختصاص دهند. هکر زندگی با موسس سرویس Get Outfit، کیم سانژیف صحبت کرد. او تصمیم گرفت وضعیت را تغییر دهد و پلتفرمی ایجاد کرد که در آن می توانید با یک آرایشگر به صورت ارزان و آنلاین کار کنید. کیم در مورد اینکه چگونه توانستند قیمت‌های قابل قبولی را حفظ کنند، چرا یک استارت‌آپ باید بازار ایالات متحده را تسخیر کند و چرا تیمش دو سال حقوق دریافت نکرد، صحبت کرد.

کار مد و منشا پروژه

چهار سال پیش از دانشکده اقتصاد دانشگاه دولتی بلاروس فارغ التحصیل شدم و به مسکو نقل مکان کردم. تقریباً بلافاصله وارد حوزه مشاوره شدم و بعد از یک سال و نیم متوجه شدم که اکثر شرکت ها به صورت آنلاین حرکت می کنند. بنابراین من در یک آژانس دیجیتال و سپس در یک شرکت بین المللی IT کار کردم.

در روند کار، اغلب با بازرگانان حوزه‌های مختلف ملاقات می‌کردم و بر اساس صحبت‌هایمان، نحوه نگاهم به پروژه آینده‌ام را یادداشت می‌کردم. من می‌خواستم کسب‌وکار دیجیتالی باشد و به منابع زیادی نیاز نداشته باشد، بنابراین فعالانه Uber، Airbnb و Tinder را دنبال کردم، که در آن زمان هنوز در مراحل اولیه بودند. من مدل کسب و کار این شرکت ها را دوست داشتم، بنابراین به این فکر کردم که چگونه چیزی مشابه را در زمینه دیگری پیاده سازی کنم.

به عنوان یک دانش آموز، من برای کار نیمه وقت در فروشگاه های لباس مسکو آمدم - نقش یک دستیار فروش را بازی کردم.

در آن زمان من عملاً چیزی از مد نمی فهمیدم، اما متوجه شدم که به دلایلی مردم با من مشورت می کنند.

این اولین زنگی بود که باعث شد به صنعت مد فکر کنم. بار دوم همین فکر زمانی به ذهنم خطور کرد که در حین کار مشاوره، تصاویری را برای جلسات کاری انتخاب می کردم. مشتریان بزرگ همیشه با لباس هایشان مورد استقبال قرار می گیرند، بنابراین زمان زیادی صرف شد تا کاملاً جدید به نظر برسد.

شروع کردم به فکر کردن که چرا هیچ سرویس آنلاینی در روسیه با سبک‌شناسانی وجود ندارد که تصاویر را بر اساس داستان کوتاه کاربر در مورد خودش و نیازهایش انتخاب می‌کنند. چقدر می توانستیم در زمان صرفه جویی کنیم؟ این یک منبع عظیم است که می توانید از آن برای اجرای پروژه های خود یا صرف ارتباط با خانواده خود استفاده کنید.

تصمیم نهایی را زمانی گرفتم که دوستانم به مسکو آمدند و مدتی در خانه من مستقر شدند. متوجه شدم که آنها چگونه برای پیاده روی می روند: دخترها به مدت 3 ساعت با یکدیگر مشورت کردند که چه لباسی بپوشند. در آن لحظه، متوجه شدم که می‌خواهم سرویسی ایجاد کنم که به مردم اجازه دهد در زمان خرید صرفه‌جویی کنند و به آنها کمک کند ظاهری شیک ایجاد کنند. اینگونه بود که ایده Get Outfit متولد شد.

استایلیست ها و اولین مدل سرویس را جستجو کنید

صنعت مد بازار بسیار بزرگی است که تقریباً 4 درصد از تولید ناخالص داخلی جهان را تشکیل می دهد. با این حال، وقتی با مشتریان این منطقه صحبت کردم، مشخص شد که بسیاری از پروژه ها بی اثر هستند. اغلب، برندهای مد در روسیه توسط افرادی با حس خوب سبک و فقدان کامل پیشینه تجاری ایجاد می شوند. یک مثال خوب بوتیک های Kira Plastinina است که به سرعت ورشکست شدند و ناپدید شدند.

من فکر می کردم که دانش تجاری می تواند مزیت من باشد. من می توانم افرادی را پیدا کنم که صنعت مد را به خوبی درک کنند و ما تجربه خود را با هم ترکیب خواهیم کرد.

وقتی شروع به مطالعه بازار سبک‌شناسان کردم، معلوم شد که خدمات آنها در واقعیت روسی یک امر لوکس محسوب می‌شود. به نظر می رسد که افراد مشهور یا افراد ثروتمند با بی ذوقی کامل لباس به متخصصان صنعت مد مراجعه می کنند. تصمیم گرفتم که خدمت من بر خلاف تصور عمومی مقرون به صرفه، راحت و ساده باشد.هزینه خدمات باید بسیار کمتر از استاندارد در آن زمان 5000 روبل در ساعت باشد که در وب سایت های اکثر متخصصان ذکر شده است. اگر آرایشگر زمان زیادی را برای هر مشتری صرف نکند و توصیه هایی را به صورت آنلاین ارائه دهد، کاهش قیمت کاملا امکان پذیر است. کاربر فقط باید یک سرویس را انتخاب کند، یک پرسشنامه کوتاه را پر کند و سپس با یک متخصص صحبت کند که تصاویر آماده را انتخاب می کند.

از همان ابتدا، من می خواستم یک مدل کسب و کار موثر ایجاد کنم، بنابراین مراقب هر پنی بودم. ما بیش از 50000 روبل برای پرتاب هزینه نکردیم. این پول برای خرید دامنه، ایجاد یک وب سایت، تبلیغات اولیه، جلسات عکس و ثبت یک شخص حقوقی هزینه شد. این برای ایجاد اولین نسخه قابل اجرا از محصول کافی بود.

تجربه شخصی: چگونه یک آژانس سئو را در منطقه افتتاح کردم و به یک مزیت تبدیل شدم

7 فرنچایز جالب برای مشاغل کوچک

4 مورد از هزینه های کسب و کار که می توان و باید کاهش داد

تجربه شخصی: من فروشگاه اینترنتی خود را بستم

تجربه شخصی: چگونه یک پروژه را در منطقه ای راه اندازی کنید که هنوز در کشور شما وجود ندارد

چگونه یک نام و هویت شرکتی برای کسب و کار خود پیدا کنید

عدم دریافت حقوق و گسترش دامنه خدمات

تیم متشکل از پنج نفر بود. ما یک سکه از Get Outfit دریافت نکردیم و پروژه را با کار اصلی ترکیب کردیم. همه نه به پول درآوردن، بلکه به کارایی و مقیاس‌پذیری فکر می‌کردند: ما با این رویا زندگی می‌کردیم که در آینده می‌توانیم یک تجارت بزرگ ایجاد کنیم. ما همچنان به این ایدئولوژی پایبند هستیم: دریافت اولین حقوق را تنها پس از بسته شدن دور سرمایه گذاری آغاز خواهیم کرد. قبل از آن، تصمیم گرفتیم تمام پول را دوباره در پروژه سرمایه گذاری کنیم. انگیزه اصلی ما ایجاد شرکتی است که ارزش زیادی داشته باشد. سرمایه برای ما بسیار مهمتر از درآمد در کوتاه مدت است.

در زمان اولین راه اندازی در دسامبر 2017، سرویس استاندارد Get Box برای انتخاب یک تصویر از پنج مؤلفه 1490 روبل هزینه داشت که 1250 روبل توسط آرایشگر گرفته شد و 240 به عنوان سود به ما رسید. مدل کسب و کار قرار بود به شرطی که سفارشات زیاد باشد، پول معمولی بیاورد، اما در نهایت درآمد حدود 50000 روبل در ماه بود و سود ما 25٪ از این مقدار بود. ما تا حدی هزینه های اولیه را جبران کردیم، اما به این فکر کردیم که چگونه حاشیه را افزایش دهیم تا درآمد بیشتری کسب کنیم.

برای راه اندازی دوم، با برخی از فروشگاه ها در مورد پورسانت به توافق رسیدیم که به شرطی به ما پرداخت کنند که مردم از طریق سرویس ما از آنها لباس بخرند. ما آن را با آرایشگر به اشتراک می گذاریم و به این ترتیب سود حاصل از هر سفارش افزایش می یابد. علاوه بر این قوانین ارتباط با مشتری را تعیین کرده و خدمات جدیدی را اضافه کرده ایم. به عنوان مثال، برای 2490 روبل، این فرصت وجود دارد که از یک آرایشگر تا سه نگاه بگیرید و چیزهایی را که دوست دارید انتخاب کنید - این سرویس Get Outfit نام دارد.

علاوه بر این، من فکر کردم که الگوهای مصرف مختلفی وجود دارد: برخی هر ماه چندین چیز می خرند، در حالی که برخی دیگر یک بار و برای مدت طولانی یک خرید بزرگ انجام می دهند تا دیگر به چیزهایی در فصل آینده فکر نکنند. برای چنین افرادی، ما سرویس Get Wardrobe را با قیمت 6990 روبل راه اندازی کردیم: آرایشگر به جمع آوری یک کمد لباس کپسولی با بیش از 10 ظاهر کمک می کند و گزینه های مورد علاقه شما قابل سفارش است.

با گذشت زمان، مشتریان با درخواست از بین بردن کمد لباس موجود و اضافه کردن چیزهای جدید به آن شروع به درخواست کردند. این یک موقعیت مصرف آگاهانه است که در حال حاضر بسیار مهم است، به همین دلیل ما سرویس Get Styled را اضافه کرده ایم. قیمت آن 9990 روبل است و در ازای این پول، آرایشگر بیش از 20 ظاهر از لباس های جدید و لباس هایی که قبلاً در کمد شما آویزان شده است می سازد. تنها چیزی که باقی می ماند این است که چیزهایی را که دوست دارید سفارش دهید و آنچه را که مناسب تر است بگذارید.

مدرسه سبک ها و کار با بخش برتر

با راه اندازی دوم، میانگین چک برای یک سرویس در سرویس ما قبلاً 5000 روبل بود که کمیسیونی از اقلام خریداری شده به آن اضافه شد. متوسط بودجه مشتری برای یک تصویر 25000 روبل است و ما موفق شدیم 15٪ از این مقدار را به سود برسانیم. ما این فرضیه را تأیید کردیم که وسایل ما توسط دوستان خریداری و توصیه می شود.علاوه بر این، مشتریان تقریباً هر سه ماه یک بار دوباره برگشتند، و می‌توانیم فرض کنیم که از خدمات ما تقریباً چهار بار در سال استفاده می‌شود.

در رسانه های اصلی به ما گفته شد، ترافیک خوبی دریافت کردیم و شروع به توسعه کانال های تبلیغاتی اضافی کردیم. مشخص شد که این تجارت می تواند مقیاس پذیر باشد، بنابراین آنها شروع به سرمایه گذاری در تبلیغات از طریق اینستاگرام و فیس بوک کردند. در آن لحظه با مشکلی مواجه شدیم: سفارشات بیشتر و بیشتر شد و عملاً هیچ سبکی که مناسب ما باشد وجود نداشت.

ما برای متخصصان الزامات اساسی داریم: آنها باید بتوانند به درستی با مشتری ارتباط برقرار کنند، تصویری را به یک فرد ارائه دهند، کلاژهای زیبایی بسازند و به طور کلی در یک محیط دیجیتال احساس راحتی کنند. همه سبک‌شناسان شایستگی‌های مورد نیاز Get Outfit را ندارند، بنابراین ما مدرسه خودمان را با دو دوره راه‌اندازی کردیم - مقدماتی و پیشرفته. اگر فرد تمایل به ادامه همکاری داشته باشد، گذراندن دومی به طور قابل توجهی شانس کار در شرکت را افزایش می دهد. فرآیند آموزشی منبع درآمد دیگری را برای Get Outfit فراهم می کند و به پرورش استعدادهای مناسب کمک می کند.

من خیلی به این فکر کردم که چگونه می‌توانیم مدل کسب‌وکار را مقیاس‌بندی کنیم و متوجه شدم که باید همه استایلیست‌ها را در پلتفرم خود متحد کنیم. ما یک برنامه وابسته ایجاد کرده ایم که به هر متخصصی اجازه می دهد در صورت خرید از طریق خدمات ما، درصدی از فروش لباس را با ما به اشتراک بگذارد. این درآمد غیرفعال برای ما و یک امتیاز خوب برای هر آرایشگری است که درآمد اضافی دریافت می کند.

اخیراً متوجه شدیم که مشتریان ممتاز با بودجه 50000 روبل یا بیشتر برای هر تصویر شروع به تماس با ما کردند، بنابراین گزینه های تعامل جداگانه ای را اضافه کردیم. آنها هزینه بیشتری خواهند داشت: یک تصویر - 20000 روبل، یک کمد لباس فصلی - 30000 روبل و تجزیه و تحلیل موجود - 40000 روبل. مشتری یک گزینه خدمات را در وب سایت انتخاب می کند، یک پرسشنامه را پر می کند و موافقت می کند که در چه ساعتی و در چه ساعتی آرایشگر را ببیند. یک جلسه شخصی برای بخش ممتاز یک جزء مهم است، زیرا فرصتی برای احساس فضای بوتیک می دهد. با ورود شما، یک متخصص تصاویر آماده را انتخاب می کند، بنابراین شما فقط باید آنها را روی خودتان امتحان کنید.

سود و چشم انداز

اکنون تیم ما متشکل از 10 نفر است: CTO، رئیس استایلیست ها، رئیس مدرسه روابط عمومی و سبک، مدیر محصول و شخصی که با مجله سروکار دارد و با برندها همکاری می کند. اخیراً یک مدیر رشد، مدیر بازاریابی، متخصص SMM و یک کارآموز بازاریابی وجود داشت. ما قبلاً متوجه شده ایم که برای کار بیشتر به چه نوع ساختاری نیاز داریم. به زودی متخصصان جدیدی را به تیم دعوت می کنیم، دور سرمایه گذاری را می بندیم و ورود به بازارهای ایالات متحده و بریتانیا را آغاز می کنیم.

از همان ابتدا قصد داشتم شرکتی بسازم که در بازار جهانی فعالیت کند. ما قبلاً یک اجرای آزمایشی در بلاروس ترتیب داده ایم. علاوه بر این، ما مشتریانی از ایالات متحده آمریکا، هلند، اسپانیا، امارات متحده عربی داشتیم. اکنون می خواهیم شهرهای بزرگ در آمریکا و اروپا را توسعه دهیم. من معتقدم اگر تیم به فکر ورود به کشورهای دیگر نباشد، یک استارتاپ آینده ای ندارد، بنابراین از همان ابتدا شروع به ساخت مدلی کردیم که به راحتی مقیاس پذیر باشد. در عین حال، بازار روسیه همچنان برای ما در اولویت است.

در فروردین ماه به 1.5 میلیون گردش مالی در ماه رسیدیم. حاشیه چنین کسب و کاری کمی بیش از 20٪ است. با این حال، ما دائما در حال رشد هستیم، بنابراین پتانسیل آن بسیار زیاد است. هزینه های اصلی ما صرف تبلیغات می شود: ما 100000 روبل در ماه در تبلیغات سرمایه گذاری می کنیم و این مهم ترین مورد هزینه ها است. در اینجا می توانید پرداخت هایی را نیز به سبک هایی اضافه کنید که به طور متوسط در سال 2018 کمیسیون 300000 روبل در ماه دریافت کردند.

شکست ها و بینش ها

در همان ابتدا، ما قطعاً باید پروژه را به طور کامل روی یک مخاطب سرد آزمایش می کردیم. شما باید درک کنید که آشنایان که در مورد یک محصول از شبکه های اجتماعی یاد می گیرند فقط می توانند از آن استفاده کنند زیرا به شما وفادار هستند. احتمالاً برای شما دشوار است که به دوستی که آهنگ را ضبط کرده است بگویید که آهنگ خیلی خوب نیست. در مورد سرویس شما هم همین اتفاق می افتد.

اگر امروز Get Outfit را راه‌اندازی می‌کردم، متعهد می‌شدم پول بیشتری برای تبلیغ آن در بین مخاطبان سرد به منظور به دست آوردن داده‌های آماری قابل توجه: هزینه جذب مشتری، تبدیل، و سایر معیارها. این به شما این امکان را می دهد که ارقام عینی را که در آینده برای محاسبه مدل کسب و کار، اقتصاد پروژه مورد نیاز است، ببینید.

در سال 2018، دوره‌هایی داشتیم که از فروش منصرف شدیم و روی محصول کار کردیم و سعی کردیم آن را به کمال برسانیم.

شما نمی توانید تبلیغات را متوقف کنید، حتی اگر محصول به نظر شما آنطور که می خواهید نباشد.

ایجاد ارتباط به گونه ای که از مشتریان بازخورد دریافت کرده و خدمات را به موازات تبلیغات بهبود بخشد، مهم است. از پارگی هایی که در همان ابتدا ظاهر می شوند نترسید. یادگیری از مشتریان تجربه بسیار مفیدتری نسبت به حبس کردن خود در اتاق و انجام کاری که می دانید باید انجام دهید به شما می دهد.

اشتباه سوم این است که تیم را به طور غیرمنطقی تشکیل دادیم. وقتی تعداد سفارشات شروع به رشد کرد، متخصصان جدیدی را استخدام کردیم. این باعث شد از تمرکز خارج شویم و زمان بیشتری را برای برقراری ارتباط صرف کنیم. موفقیت های اولیه جاه طلبی می آفریند، اما مشتاق بودن بیش از حد می تواند شما را بکشد. بهتر است روی یک کار خاص تمرکز کنید و تلاش را در یک تیم کوچک به یک نقطه هدایت کنید. این به شما کمک می کند سریعتر به نتایج برسید و شروع به کسب سود ثابت کنید.

مشکل دیگر کمال گرایی است. در همان ابتدا، من به شدت نگران بودم که سایت یک نقطه یا کاما را از دست داده باشد، اما بعد متوجه شدم که گاهی اوقات برای عرضه سریع یک محصول در بازار، باید آرزوی کمال خود را قربانی کنید. در ابتدا به چیزهای کوچک معطل نشوید - با آنها با ملایمت رفتار کنید. بهتر است برای ساخت فرآیندها در شرکت وقت بگذارید تا در آینده با حداقل مشارکت شما کار کند و در این زمان بتوانید کار دیگری انجام دهید.

هک زندگی از کیم سانژیف

• بیشتر انجام دهید و کمتر روی کلمات تمرکز کنید.زمانی که پروژه را راه اندازی کردم، یک سال طول کشید تا به آن فکر کنم، بازار را مطالعه کنم، با افراد بی شماری ملاقات کنم. در واقع یک ماه برای فهمیدن همه چیز و شروع آزمایش پروژه کافی است. تمرین به شما پاسخ های بسیار بیشتری می دهد.
• از به اشتراک گذاشتن ایده خود نترسید.بسیاری از استارت‌آپ‌ها فکر می‌کنند که کسی آن را می‌دزدد و زودتر اجرا می‌کند، اما در واقع این ایده تنها 10 درصد موفقیت است - هیچ هزینه‌ای ندارد. مهمترین چیز نحوه اجرای آن است. محصول خود را در هر جلسه به اشتراک بگذارید زیرا اطلاعاتی را دریافت خواهید کرد که می تواند بعداً اعمال شود. بیش از یک بار فقط به این دلیل که حتی در مرحله ایده در مورد پروژه صحبت کردم، مخاطبین مفیدی به دست آوردم.
• فیلتر کردن محتوای اطلاعاتی در حال حاضر تخصص بسیار کمی با ارزش وجود دارد، بنابراین آن را به طور انتقادی بگیرید. همه نکات برای شما کارساز نیستند. اگر من بخواهم یک استارتاپ جهانی ایجاد کنم که بیش از یک میلیارد دلار هزینه داشته باشد، برای من معنی ندارد که به حرف شخصی که کافه های زنجیره ای را در یک شهر کوچک سازماندهی کرده است گوش دهم. او تکنیک ها، ابزارها و تاکتیک های کاملا متفاوتی دارد.
• فکر نکنید که تجارت آسان و ساده است. افراد کافی بلافاصله می فهمند که اینطور نیست. تصمیم بگیرید که برای نتایج بلندمدت حاضرید چه چیزی را قربانی کنید و فکر نکنید که تا چند ماه دیگر در پول شنا خواهید کرد. همین ایده باید به تیم منتقل شود تا مردم انتظارات نادرستی از پروژه ایجاد نکنند. اگر شما مایل به سرمایه گذاری در پروژه ای با قدرت و زمان برای دو سال و شریک زندگی خود فقط سه ماه هستید، بعید است که به خوبی کار کنید. در مورد اهداف، اهداف و انتظارات از قبل بحث کنید و اگر متوجه شدید که چشم انداز شما از آینده همگرا نیست، فوراً از هم جدا شوید.
• به تجربیات غربی توجه کنید. و اگر انگلیسی بلد نیستید، آن را در اسرع وقت یاد بگیرید - اکنون فوق العاده مهم است. بسیاری از ایده های بازار خارجی را نمی توان در روسیه اجرا کرد، اما حداقل متوجه خواهید شد که به کدام سمت حرکت کنید. پادکست های زیادی در این زمینه وجود دارد. یکی از موارد مورد علاقه من Masters of Scale است.
• زمانی که به آن نیاز دارید محتوا را دریافت کنید. وقتی حتی پروژه ای را راه اندازی نکرده اید، یاد بگیرید چگونه مقیاس بندی کنید. در این مرحله، دانستن چگونگی رسیدن سریعتر به بازار بسیار مهمتر است. این شامل حل به موقع مشکلات نیز می شود. کاری را که واقعاً باید انجام دهید همین الان انجام دهید. این مشکل اغلب برای استارت‌آپ‌های فناوری به وجود می‌آید: به‌جای اینکه مشغول فروش باشند، آن‌ها را قفل می‌کنند و شروع به پالایش محصول می‌کنند. نتیجه یک سفینه فضایی است که هیچکس به آن نیاز ندارد. نقاط رشد را مشخص کنید، خط سیر توسعه را مشخص کنید و بفهمید که در حال حاضر چه چیزی ارزش پرداختن به آن را دارد.